【不動産営業向け】一括査定サイトで査定面談獲得を取得する切り返しトーク集




 

本記事では、一括査定サイトを活用した流通不動産案件の取得について、

営業さん目線で、セールスの部分を解説していきます。

 

少し、背景などを解説しているので、実際のトークに関しての解説を見たい方は目次の

反響~面談獲得を取得する切り返しトークまとめ」をクリックしてください。

 

 

■全国で増加している空き家問題

 

既存住宅の除却や、住宅用途以外への有効活用が進まなければ、2033 年 の総住宅数は約 7,130 万戸へと増大し、空き家数は約 2,170 万戸、空き家率は 30.4%へと、 いずれも上昇する見込みと言われている。

野村総合研究所レポート「2030 年の既存住宅流通量は 34 万戸に増加~空き家は 2033 年に 2,000 万戸超へと倍増~」より

 

全国の空き家数増加は、社会問題になっているため、既存住宅の流通促進が国策になってくるでしょう。

 

■現状になっている背景

 

今の状況になってしまったのは、高度成長期以降、GDPを拡大していくために日本人では地方から都会へ集約を図ったことがきっかけと言えます。

 

都市圏では人々が暮らすため、多数の住宅が必要となり、通勤圏の拡張とともに大量の住宅供給がスタート。

家という高額な買い物を可能とするための住宅ローンの整備が行われ、住宅メーカーによる一戸建ての建設、そして金融機関による住宅ローンという三位一体の持ち家志向の高まりました。

新築のマイホームを持つということがスタンダードであるかのようにメディアを通して発信されていた時代です。

 

住宅を購入すると35年ローン、下手すると2世代にわたるローンを組んで、ようやく郊外に一戸建てを手に入れ、粛々とローンを返しながら、そこに住み続けることになります。
しかしながら、今後ライフスタイルが多様化すると、土地に拘束されない自由がより求められていくでしょう。

 

今どきメルカリを見たって中古で定価より高く売れるものはたくさんあるのに、不動産だけはいつまでも「建てては壊す」スクラップ・アンド・ビルドを繰り返している。

日本では中古市場が成熟していないから、人生が家に縛られてしまうと感じます。

 

グローバルスタンダードで考えると、中古住宅は当たり前。

「ライフスタイルに合わせて、どんどん移り住み、家も循環していく社会が当たり前になっていくでしょう。」

 

■不動産屋の業績アップトレンド「媒介取得」

 

上記の背景から、現在中古住宅を売却したい案件の増加が見込まれ、

不動産業者も、「自社で媒介契約を取得」したい流れがトレンドとなっています。

 

市場にない商品を取り扱えれば、集客アップは間違えないですし、

他社に流しても、手数料の取得が可能。

 

その中でも「一括査定サイト」を活用するエンドユーザーが多くなっており、以前よりも目に見えて案件数が増加しています。

中小不動産会社が媒介取得数をアップするためには、この一括査定サイトの攻略がキーといえますので、解説していきます。

 

お客様から出てくる「断り文句」をベースに、実際のトーク例を解説していきますね。

 

 

■反響~面談獲得を取得する切り返しトークまとめ

 

● ちょっと忙しいので訪問の時間が取れないんですよね…

 

1 ささっとご挨拶と、損をしない売却時の注意事項だけお伝えして、後は資料をお渡しして、必ず5分ほどで終わるようにしてお時間は取らせませんので・・・

5分ほどお時間を頂けるなら、早朝でも深夜でも祝日でも構いません。

2 そうですか。改めてお電話させていただきますので、何時ごろが都合がよろしいですか?
3 「そうなんですね~、お休みは日曜日ですか?弊社は土日祝日も営業しています、今週末はいつが空いていますか?」
4 訪問の時間と言っても10分~15分ほどなのでわずかな時間でお会いできませんか?
5 お時間10分程度ならいかがですか?
土地の査定は机上でも可能なのですが、戸建ての査定の場合やはり見てみないと実際に売却価格とは100万以上差が出ることもすごく多いので、ほとんど参考にはならないと思いますよ。現実に売却を少しでもご検討されるのならお時間はとりませんので、一度現地を見させて頂けませんか。
6 「ご訪問」というとお時間がかかるように思われるかもしれませんが、30分~1時間程度なんですよ。

実際のお部屋の利用状況などから正確な金額を算定させて頂く事と、不動産のプロがお客様にぜひ知っておいて頂きたい不動産知識をお教え致します。

多くのお客様は、お仕事終わりの夜やお仕事のお休みの午前中などにお会いさせて頂いていますよ。ちなみに、今週は土日がお仕事お休みですか?

7 査定は無料です。お時間は10~15分で終わります。お家がまずければ当社にご来店頂き、建物内部の状況を教えて頂いても結構です。
8 ・土日か平日ですとどちらがご都合つきやすいですかね?

・それでは査定書ができ次第、再度ご連絡いたしますので、その際にご調整いただいてもよろしいでしょうか?
・それでは査定書ができ次第、ポストに投函いたしますので、その際に再度ご連絡させて頂いてもよろしいでしょうか?

9 訪問査定させていただくことによって、販売(買い取り)価格が大幅に変わります。経験上良いほうに代わることが多いので、何とかお時間を作ってみてください。
10 土日や夜間のお時間でも大丈夫ですので、10分15分くらいのお時間でいかがでしょうか?
訪問したからと言って無理な営業などするつもりはないです。ただ、正確な査定金額をお伝えできればと思いますので。

 

【ポイント】

 

1.訪問査定のハードル、所要時間のハードルを下げる

・訪問査定は無料です。お金がかかったり手数料がかかるわけではないものなんです。
・訪問査定といっても●分程度で済むものなんです。
・多くのお客様はお仕事終わりの夜、または休日の午前中等にお会いさせていただいています。

 

2.訪問査定のメリット・訪問査定をしないことによるデメリットを伝える

・実際に物件を見させていただくことで、販売価格が大きく変わってくることが多いです。
・100万円以上売却価格が変わってくることも多いので…。
・訪問の際に不動産の売却の流れやポイントもお伝えさせていただいております。

 

3.無理な営業はしない、売却するしないは最終的にはお客様の判断であると伝える

・訪問したからといって、無理な営業をするつもりは無いです。

 

● 価格だけ知りたいんですけど…

 

1 単純に価格と思っていらっしゃいますが、売却の諸条件によって売却価格も手取り金額も税金や室内の状況によって大きく変わります。

できれば正確な価格を出すための背景をお話しできる範囲で結構ですので、お聞かせいただける時間を頂けないでしょうか。

2 わかりました。では価格を出すうえでいくつかお聞きしたいのですが。・・と話し、突破口を探す
3 「机上査定額はあまりにも幅が大きい傾向があり、あまり参考にならない可能性があるので、一度拝見させてもらってからのほうが、具体的な数字をご提示できるので、今後の計画も立てやすくなると思います。」
4 分かりました、それでは物件資料や周辺を確認してまた、ご連絡いたしますが電話の出やすいお時間は何時ごろですか?
5 今回、価格をお知りになりたいのは何故なんですか?
6 価格にも様々ありますが、売れる価格をお知りになりたいのでしょうか?それともお手元に残る価格をお知りになりたいのでしょうか?

お手元に残る価格を知るためには、どういった販売価格でどういった費用がかかるのか、税金はかかるのかなど、知識として知って頂く必要がございますので、

「売る」「売らない」にかかわらず、必ずお役に立てる情報をお伝えさせて頂きたいのです。
そういった点で一度30分程度でいいので、お問合せを頂きました皆様にご面談の上お話しをさせていただいております。

7 売却のスケジュールや諸経費のご説明も合わせてさせて頂きたいのですが・・
8 価格だけお伝えしても、実際の売却の流れや、税金や費用がどれくらい出て、どの程度手残りがでるのかという点も抑えていただいた方が具体的に検討できると思いますので・・
9 訪問査定をさせていただくことで、より正確な数字が出せます。どうせお知りになるなら、そのほうが今後のお役にたてると思いますよ。
10 机上の査定ですと、実際に売却が見込める金額と差異が生じることが多く、実際の売却まで時間がかかったり、損をさせてしまう可能性もありますので少しだけお時間いただき、拝見させて頂けましたら幸いです。
その際にかかる費用なども計算して、手残りの金額もお伝えさせて頂けます。

 

【ポイント】

 

1.価格を知りたい理由・何の価格が知りたいのかを伺う

・今回、価格をお知りになりたいのは何故なんですか?
・価格にも様々ありますが、売れる価格をお知りになりたいのでしょうか?
それともお手元に残る価格をお知りになりたいのでしょうか?

 

2.机上査定のデメリット、その他の諸費用や手残り金額に関して伝える

・机上の査定ですと、実際に売却が見込める金額と差異が生じることが多く、実際の売却まで
時間がかかったり、損をさせてしまう可能性もあります。
・お手元に残る価格を知るためには、どういった販売価格でどういった費用がかかるのか、
税金はかかるのかなど、知識として知って頂く必要がございます。

 

3.今後の計画を立てるためにも正確な金額を出す必要性を伝える

・「売る」「売らない」にかかわらず、必ずお役に立てる情報をお伝えさせて頂きたいのです。
・実際の売却の流れや、税金や費用がどれくらい出て、どの程度手残りがでるのかという点も
抑えていただいた方が具体的に検討できると思いますので・・。

 

● 今時間が無いので、メール等で査定書だけ送ってください…

 

1 かしこまりました。 メールでお送りいたします。 但し、当社の査定報告書は資料も併せますと50ページほどございますので、容量オーバーで送信不可になるお客様が結構いらっしゃるのです。それに、査定価格を何種類かお出ししましたのでそこの部分だけ説明が必要だと思いますので、5分だけでいいので直接お届けしてご説明させて頂けないでしょうか。 お客様のご都合の良い時間にお伺いいたします。5分ほどお時間を頂けるなら、早朝でも深夜でも祝日でも構いません。
2 リターンが来るように査定書を送る
3 「了解しました、〇日までにはお送りできると思います。お送りした後日にお電話したいと思いますが、何時ごろがつながりやすいですか?」
4 分かりました、それでは物件資料や周辺を確認した資料をPDFにしてメールにてお送りいたします。送信後一度お電話致しますのでご感想をお聞かせください
5 査定価格以外の諸費用や税金など物件価格以外の必要な資金などについての情報は必要ではありませんか?
6 ご査定というのは、価格だけの情報ではなく、その根拠となる指標やデータ、それ以外にもたくさんの情報をお届けしないといけないのです。

メールでは容量がかなり多くなってしまうことと、個人情報の関係上、皆様のご自宅にお届けをさせて頂いております。

ご都合の良い時にお届けさせて頂きますが、例えば本日の夜などはいかがでしょうか?

7 メールでは送信できるデーターが限られます。お家近隣によくお伺いしますので、持参しますよ。
8 査定結果はメールでお送りしていませんので、査定書を直接お渡しさせて頂くか、もしくはポスト投函で対応させて頂いておりますが、どちらがご都合よいでしょうか?
9 弊社では、査定書と同時にお客様にとって有利な資料も同時に郵送せていただいております。

できれば、その資料をお読みになって、訪問のご依頼いただけるとありがたいです。皆様に、参考になったと、よく言われます。

10 一度、メールにて概算の金額をお伝えさせて頂きたいと思います。
ただ幅広い金額になってしまうかと思いますので、お部屋の状況についてお伺いさせて頂きたいと思いますが、本日の19時頃に改めてご連絡させて頂いても宜しかったでしょうか?

 

【ポイント】

 

1.査定書は直接お届けできるようアポイントを取得する

・説明が必要だと思いますので、5分だけでいいので直接お届けしてご説明させて頂けない
でしょうか。 お客様のご都合の良い時間にお伺いいたします。
・皆様のご自宅にお届けをさせて頂いております。ご都合の良い時にお届けさせて頂きますが、
例えば本日の夜などはいかがでしょうか?
・メールでは送信できるデータが限られます。お家近隣によくお伺いしますので、持参しますよ。
・査定結果はメールでお送りしていませんので、査定書を直接お渡しさせて頂くか、
もしくはポスト投函で対応させて頂いておりますが、どちらがご都合よいでしょうか?

 

2.送信後、電話が出来るように時間を確保する

・お送りした後日にお電話したいと思いますが、何時ごろがつながりやすいですか?
・幅広い金額になってしまうかと思いますので、お部屋の状況についてお伺いさせて頂きたいと
思いますが、本日の19時頃に改めてご連絡させて頂いても宜しかったでしょうか?

 

 

■まとめ

 

いかがでしたでしょうか。

 

面談が無事取れたら、実際に査定を行います。

こちらに関しては、また改めて解説していきます。

 

また、不動産営業として抑えておきたい基礎知識に関しても解説していますので、

ご興味ある内容は関連記事をご覧ください。

 

不動産売却を完結させるまでの流れと必要期間

2019年5月27日

マイホームの買い換え・住み換え時に税金はどうなる?お得な制度も紹介

2019年5月16日

不動産譲渡所得税の仕組みを押さえよう

2019年5月16日

不動産を売るとどんな税金がどれだけかかる?

2019年5月16日

 

 

 




ABOUTこの記事をかいた人

京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味