【工務店・ビルダー】建売反響を効率的に獲得するWEB集客戦略




 

住宅購入層のメインターゲットは20代後半から30代後半であり、チラシ主体の販促からWEB販促への過渡期となっています。
どんどんWEB比率が高まっている為、チラシを止めた、”100WEB集客”の会社も増えてきている状態です。

 

また、住宅は高単価の買い物なので、チラシも見て・WEBも見て・評判も確認し、よく吟味して購入を検討します。

チラシ販促主体の業界が、急速にWEBシフトしてきている状態です。

そして、今後も増加していくことが予想されます。

 

今回の記事は、住宅会社・工務店・ビルダー・不動産会社向けの建売事業にて、WEB集客を効率的に行う方法を解説していきます。

ただ、ネットに物件を載せるという単純な集客手法ではなく、効率の高いビジネスモデルとなっているので、ぜひご覧くださいませ。

※なお、本記事に掲載しているURLのデータを分析しているわけではありません。あくまで集客モデルの説明となることをご了承ください。

 

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2019年6月7日

 

■一般的なWEB集客の考え方

 

住宅会社が建売分譲をスタートしたときの、集客チャネルはチラシとWEBに二分できます。

まずはそれぞれの費用対効果を見ていきましょう。

①物件チラシ集客

 

物件反響ポスティングチラシでの集客KPIは【5,000枚/1組】集客あればgoodです。

例えば5万世帯にポスティングするコストが40万円だとした場合、

コスト40万円:5万部配布 = 来場数10組

 

となり、1組来店コストは4万円となります。

もし契約率が10%の場合、1棟契約コストは40万円となりますね。

 

②WEBサイト

 

自社建売を陳列した物件サイトを構築し、リスティング広告を実施するとします。

代表的なサイトは下記となります。

すまいーだ:飯田グループホールディングス

ポラスの新築一戸建て:ポラスグループ

 

キーワードは「◯◯市 建売住宅」「◯◯市 新築戸建」などのキーワードを入稿します。

エリアによりますが、上記キーワードだとクリック単価は150円。

 

コンバーションポイントは「物件来場」「問い合わせ」「資料請求」となり

コンバージョン率は0.5%】あるとgoodでしょう。

物件来場」「問い合わせ」「資料請求」等反響からの来店率は70%とします。

 

コスト40万円:2600クリック =13反響= 来場数10組

となり、1組来店コストは4万円となります。

もし契約率が10%の場合、1棟契約コストは40万円となりますね。

 

結論

 

上記の手法では一般的なWEB集客も、チラシ集客も費用対効果はあまり変割りません。

理由はどちらの集客も「購入意欲の高い、今すぐ客」を狙ってしまっているからなのです。

母数も少ない上に、ほしい物件のイメージが明確かつ、地域も確定している傾向にあるため、検討している物件が無い限り反響は取れません。

よって上記の①と②は「物件力」に左右されすぎてしまう項目なのです。

目玉商品が出れば、反響が取れるし、それ以外は反響も取れない状況となります。

 

集客を最大化させるポイントは、ユーザーニーズをずらし集客を行うこと。

下記の図がわかりやすいです。

 

 

上記2つの集客では、購入意欲の高い「物件問合せ層」「物件来場層」しか集客ができておりません。

実は一番母数の多い、「おうち探し始め層」の獲得が、コスパの高い集客を実現します。

 

注意
コストが安いものだけに特化するのではなく、網羅しながら最適化することが良いでしょう。

 

 

■「おうち探し始め層」を獲得できる会員登録サイト

 

③会員登録型の不動産検索サイト

 

自社物件以外の仲介物件を載せた「地域不動産サイト」を構築します。

代表的なサイトは下記となります。

東京に、家を持とう:オープンハウス

 

同様にコストを考えていきます。

 

キーワードは「◯◯市 建売住宅」「◯◯市 新築戸建」などのキーワードを入稿します。

エリアによりますが、上記キーワードだとクリック単価は150円。

 

コンバーションポイントは「会員登録」となり、【コンバージョン率は2%】以上となります。

ここが「②WEBサイト」と異なっている部分となり、客層がずれているわけです。

探し始め層は、まだ「自分に最適な物件を把握できていないのです。

なので、物件反響は取れません。(もちろんチラシにも反応しません)

 

他社物件含めた「物件情報サイト」であれば、ユーザーニーズを満たします。

その上で、50:50程度で「会員限定物件」を作っていきます。

無料登録すれば、閲覧が可能になる物件です。

 

「おうち探し始め層」はこの会員登録であれば実行してくれ、名簿の取得が可能となります。

 

会員登録のお客様に対して電話やメールのアプローチをかけて行くことで、

会員登録」反響からの来店率は30%程度となります。

 

コスト40万円:2600クリック =52反響= 来場数15組

となり、1組来店コストは2.6万円となります。

もし契約率が10%の場合、1棟契約コストは26万円となりますね。

 

総まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

一概にWEB集客と言っても様々で、集客を最大化させるためには、

 

①チャネルを増やすこと

②幅広い客層を狙うこと

 

が重要となります。自社のこれからの集客戦略では、①と②どちらを計画されているでしょうか?

あまり考えない視点ですので、ぜひ検討してみてください。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味