営業力の時代から商品力の時代に変化してきている




お世話になります。

本日は日記です。

 

先日三重の住宅会社にて、WEBツールの提案を2メーカーに行ってもらいました。

 

MAツール(マーケティング・オートメーション)なのですが、

一度接触したお客様のスマホと自社サイトを紐付けることで、どのページを興味をもっているか?

などがわかるツールです。

(マーケティングオートメーションに関しては、また別の記事で解説していこうと思います。)

 

 

各それぞれに強みや価格帯の紹介をしていただきました。

 

A社:
ゼネラルマネージャーが来社してくれ、ニーズの深掘りと課題解決の提案をしてくれた。
現場は盛り上がり、とても良いムードで商談が進んだ。

価格は初期費用30万円 月額4万円
電話でのサポート体制、フォロー体制充実と機能、UIが充実している

B社:
WEB会議、40代ぐらい?の女性営業。
こちらのニーズや課題は関係なく、淡々と機能の説明。質問してもまともに返ってこない状態。

価格は初期費用1万円 月額1万円
機能は高性能でB社と引けを取らない。サポート体制はメールのみ。

A社もB社も三重の住宅会社のやりたい事は満たせる。

 

2社の商談が終わったあと、
幹部陣で話していると、全員の答えは一致

『A社の営業さんはとても良かったし頼むならA社の営業さんやな。』

『ただ、価格含めた商品力が違いすぎて、今回は完全にB社やな。』

とB社が商談を勝ち取った。

 

どれだけ素晴らしい営業でも、伝え方が完璧でも、商品力に勝る営業力はない。

という事。

 

分譲住宅で言うと、商品力= 土地・建物

土地をどれだけ魅力的なものを仕入れられるか。
建物をどれだけ市場ニーズを満たすものになっているか。

請負型の住宅であれば、

建物の魅力と住宅性能、デザイン力とコスパ
ある意味まだこちらは、完全シフトでは無いように感じる。

赤ちゃんの頃からインターネットを使い、触れている時代。

顧客の求めるものは、営業ではなくわかりやすい表示である。
より、ライフサイクルの早い小売業ではより明確に進んでいる。

 

どれだけ営業の対応が悪くても唯一無二の商品であれば

「買わざるを得ない。」

 

ビジネスモデル深掘りの鍵は、常により良い商品開発にある。

ここにしかない。




ABOUTこの記事をかいた人

京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味