建売・分譲事業における土地仕入の基本戦術




 

住宅の重要ファクターは立地。

どんなに良い建物でもそこに住む理由の無い人には価値がないもの。
だから建物そのものは2番目、1番目は場所、ということを忘れてはなりません。
これらを掛け合わせることで、喜ばれる住宅になります。

建物が気に入っても、土地が決まらなかったら、そのお客様は決まらない

だから、土地と建物の情報から購入してほしい方のペルソナを作成し、超具体的にイメージする。

そしてそういう方に買って頂くことが建売ビジネスの鍵となります。

 

今回は、住宅会社が今参入しやすい「コンパクトな建売分譲ビジネス」について。

特に重要な「土地仕入」のポイントについて、解説していきます。

 

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2019年5月29日

 

■1区画分だけの大規模開発はしない、小区画の土地を狙う

 

大規模開発をするだけで5ヶ月6ヶ月はかかります。

今はすごい速さで時代が変わっています。

半年一年で市況ががらっと変わり、売れない土地となる可能性があります。かつ、キャッシュが寝ると、経営効率が悪いので、小さい土地を狙うようにしていきます。

「大規模開発はしない」が鉄則。一区画のものをたくさん仕入れることが重要です。

こういったミニ分譲であれば、グロスで粗利を計算した際に高粗利率の確保が可能となる。

売れなかった場合、1区画の損切りを行っても、倒産リスクまでのダメージにはならないわけです。

 

■利益の出る土地決済を行う

 

土地情報を取得する上で、重要なポイントは

他社やライバル企業が目をつけない土地を安く買うことです。

 

例えば、40坪・50坪の土地は注文住宅で売れる土地なので、比較的相場価格で売買が進みます。

30坪・70坪・100坪は実は扱いが悪く、注文住宅では売れません。

300坪以上になったらアパートや、店舗などで売れます。

売れないのは30坪・70坪・100坪。

それも、変形地や間口が狭い、旗竿地などであると、さらにポイントが付きます。

 

すなわち上記の土地は指値を提示したら安く買うことが可能です。

70坪の土地も35坪づつに分けることで商品となります。

100坪も50坪50坪に分けることで販売が可能です。

 

普通の人は買わないので差値交渉が可能となります

ここがポイントで、売れ残って、誰も買わないので、地主が困っている可能性が高い土地は、
その為希望価格で指値提示が出来るので土地を安く買うことが可能です。

宅地であれば、来月に着工でき資金回転率も良くなり儲かります。

 

■販売価格設定は土地決済前に市場価格から行うこと

 

その地域の市場の価格の、8掛けを目指し建売を企画します。

情報サイトや雑誌などの似た間取で2,500万が建売で多く出ているのであれば、

8掛けの「総額2,000万円」を目指します。

 

8掛けを目指した価格設定を考えた上で、土地代は指値交渉する前提で建物を決定します。

併せて粗利計算を行います。

 

積み上げ式ではなく、「売値」を決め「目指す粗利」を決め「残りで原価」を収める

建物は決めた原価以内になるように設計。

 

具体的なので土地指値交渉もしやすいですし、建売で必ず利益が出ます。

積み上げ式で粗利を考えたり、商品ファーストで考えて作ってしまうと回転が悪くなる傾向があります

 

 

■コンパクトな規格プランを持つこと

 

上記の戦略でいくら、指値が効く土地を決済できるとしても、従来どおりの30坪以上のプランしかない場合、上手に土地を加工することができません。

また、規格商品がないと、区割りの検討に毎回毎回プランを書く必要が生じ、土地決済の判断スピードが低下します。

23坪~28坪程度で、間口の異なるラインナップを東西南北で用意しておくと、どんな土地が来ても対応が可能になります。

人気立地で、うまくハマったとき、他社にはできない商品を作ることが可能となります。

土地の加工力が、分譲ビジネスを制す

土地仕入れを攻略することが、分譲ビジネスの肝となりますので、ぜひチャレンジしてみてください。

 

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京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味