中小企業向け経営コンサルタントを選ぶコツと基準




本日は「中小企業の経営者さん」に向けた記事です。

 

私は、大手コンサルティングファームにて、国内中小企業向けのコンサルティングを2017年〜2019年末まで丸々3年間やっていました。

合計で300名ぐらいの経営者さんに対し支援を行いましたが、

二代目や三代目の経営者で、既存事業の先見通しが立たない方。

創業社長がイケイケでスケールしたが、頭打ち気味になっている方。

など、国内市場での場合人口減少の背景から、自分たちだけで推進することに不安を持っていました。

 

今回の記事では、そんな経営者が「経営コンサルティングをお願いするときのポイントと注意点」をご紹介いたします。

 

今回の記事の趣旨は、「中小企業に対した経営コンサルティング(従業員100名未満、100億円未満程度)」のポイントに対した記事なので、大手やナショナルクライアントに対したコンサルティングの発注の参考にはなりませんので、ご注意くださいませ。

 

■コンサルティングしてほしい領域を決める

 

まず最初に気をつけてほしい点ですが、「コンサルタントに何を求めるか」ということです。

自分たちにお願いしてもらって、成果が出せると思うポイントは大きく分けて下記の2つです。

 

①経営顧問・参謀として活躍してほしいのか

⇒戦術構築・経営計画構築

 

②実務レベルの支援をしてほしいのか

⇒戦闘支援、社員研修

 

ということです。

 

この2つの領域は全く必要なスキルが異なっており、お願いする会社の看板で決めるのではなく

支援をしてくれる担当者のスキル」が何に特化しているのか?を判断せねばなりません。

 

役職でいうと「シニアコンサルタント」など、会社でも評価されベテランコンサルタントの方などにお願いするのが、一番安心かと通常思うのですが、①の領域は強いが②は不得意というケースが往々にしてあります。

ロジカルな企画を考えるのは得意だけど、実務支援はできない。」ということです。

忙しくて、そこまでできないというケースもありますが、①としての能力を期待されている場合、②の部分は自分たちが確実にこなすことを意識しましょう。

 

結論、経営コンサルタントに期待してほしいのは「①経営顧問・参謀として活躍してほしい

という部分です、②実務レベルの向上や研修などは社内でもできますし、実際やりきるか?やりきれないか?という、レベル感の問題です。

 

能力の高いコンサルタントを求める場合、実務支援は期待せず、経営者や経営企画室へのアドバイザリーとしての活用が良いかと思います。

 

また、①の経営顧問として外部支援をお願いしたい場合ですが、「若手のコンサルタント(自分新卒で3年目っす!!とか)」にお願いするのはやめておいたほうが良いです。

次の項目でもお伝えしますが、経験が無いですし一つの成功事例のみで勝負しています。

普通の状況だと頼むわけは無いのですが、営業の時は上位役職者が来て、「実際にやるのはコイツです」みたいの。

がめちゃくちゃあるので、一番気をつけてほしいです。

 

ただ、こういう若手系の人は②の場合はとても親身に対応してくれる場合があります。

単純に会議を回してほしい、業績チェックをしてほしい、他社の調査や事例が欲しい、「自分たちで経営判断する。

という方の場合は②でも良いでしょう。

 

また、成功している商品やノウハウがほしい。

ということであればフランチャイズに加盟したほうが絶対マシですね。

 

■どんな人(コンサルタント)にお願いするべきか

 

続いて、パーソナリティの部分です。

セミナーや経営相談に行かれ、話が進んできたとき、「本当にこの人で良いのかな?」と疑問に思う瞬間もあると思います。

※この記事にたどり着いたということは、そういう場面なのかもしれませんが…

 

コンサルタント選びで一番大事だと思うポイントは、「自分でも成功経験があるのか?」がということです。

 

例えば、WEBマーケティングの場合。

集客戦略を考えるときに、

自社サイトを使って、PPC広告運用とSEO対策をしましょう。

大手ポータルサイトに掲載して成果を出しましょう。

 

例えば、このような提案の場合、

自分でもゼロイチでサイトの立ち上げをして集客に成功した」という方を選んでいただきたいです。

自分でもできた。という結果が一番のノウハウですし、大手会社でサラリーマンをやっているだけの人間に基本的にはこの能力はないんです。(残念ながら…)

 

コンサルティングでの成功事例を営業トークに使うケースは多いですが、これは別なんです。

 

結局、その会社がうまくいくかどうか?はその経営者やその中の社員に関わります。

WEBマーケティングがうまくいくかどうか?もその会社次第の部分が大きいです。

なので、「自分で成功させた経験があるか?」というのはめちゃくちゃ大事なんです。

 

そしてこの場合、「社内のサイトや自分たちのセミナー集客で成功した経験」がある。は全く能力と比例しません。

その会社の看板があれば、スキルが無くてもうまくいきますし、別にその人がすごいわけでは無いということですから。

 

この場合、成功している同業他社の経営者にコンサルティングをお願いするのが一番ではありますが、それが競合の場合は難しいでしょうし、その方が本業ではない分なかなかお願いできることは少ないですね。

また、その前提で経営をしていないので体系化されていないケースがほとんどですね。

 

そんな人は稀なので、なかなか出会うきっかけは無いかもしれませんが、

大手の会社から独立され、経験値の豊富な方と出会えると一番幸せですね。

 

これは、商品開発や人材マネジメントも同じで、「人の褌で相撲を取っているだけ」の人間には越えられない壁があります。

 

経営者で有るのであれば、自分たちに足りない部分を明確にして、コンサルタントにお願いすることを極力ピンポイントにしていきましょう。「とにかく経営コンサルタントが言うことをやります。」というのが一番危険です。

 

ここまで書いてしまうと、「大手のコンサルティングファームにお願いする価値」ってなんなの?

と思われるかもしれませんが、大手のコンサルティングファームにもいい部分があります。

 

それは、情報の豊富さと鮮度です。

大手ということはクライアント数も多いですし、社員数も多いため、情報が常に入ってきている状態にあります。

 

コンサルタントが一番得意なのは市場分析と方向性の提示です。

「こういう推移になってきているから、こういう商品を開発をしましょう」「こういう歴史があるから、Aのほうがいいですよ」「この打ち出し方でマーケティングしましょう」

という客観的な指し示しを得ることができます。

 

正直、業界1位やシェアナンバーワンで無い限り、「どんな戦略でも成功もするし、失敗もします

誰がやるか?だけなんです。

であれば、できる限りイージーモードな方向性に沿って、社員やスタッフも信じた道を進むほうが良いですよね。

 

■経営コンサルタントの選び方と基準のまとめ

 

いかがでしょうか。

経営コンサルタントを決めるということは、その会社の方向性や命運を変えてしまう可能性もあるので

とっても重要な経営判断の場面となります。

 

基本的には、「うまく使おう」というレベルで考えたほうがいいですし

すべて丸投げで上手くいくケースはほとんど有りません。

ただ、その選び方一つで、うまくいく可能性と確率は全く変わってきますので、注意して意思決定していただければと思います。




ABOUTこの記事をかいた人

京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味