ローンが通らず、契約が取れない!!実務者のための住宅ローン攻略マニュアル




本記事は、住宅・不動産業界で営業を行っていたら誰しもが一度は経験する、住宅ローンの攻略について解説します。

 

せっかくお客様から契約が取れたのに、ローンが通らない・ローンがそもそも通らないブラック集客であるetc

ざらにありますよね。

 

でも、このお客様達を攻略できれば、契約率向上も期待できます。

初心者にも使える基礎的な勉強」から、「実務的攻略」まで解説しておりますので、ぜひ見てみてくださいね。

 

■1.基礎編

 

1-1.借入金額の算出

 

借入金額=年収×返済比率×年間の返済金額
or12ヶ月÷みなし金利による100万円あたりの月返済額

 

■返済比率とみなし金利

返済比率 みなし金利
定義 年収に対する住宅ローン返済額の割合

※銀行ごとに違う

お客様の収入が今のままであるという前提

で、今後金利が上昇したと仮定した時、その平均値を算出した金利

比率 300万円未満の方は25%以下

300万円以上400万円未満の方は30%以下

400万円以上700万円以下の方は35%以下

700万円以上の方は40%以下

※公務員や医師、弁護士など士業は加算される場合もある

都市銀行…3.5%

信用金庫

…変動金利であっても固定金利の場合はそのまま計算

備考 年収が高い人の方が「ゆとり費」「贅沢費」「貯

蓄」に回す余裕がある(破綻する可能性が低い)ということを観点に、単純に7倍規程というものもある

みなし金利が低いからといって、多くの借り

入れができるとは限らない

 

■返済年数制限

・返済期間:最長35年

・完済年齢:75~80歳(銀行によって異なる)

・物件によって返済年数が制限されることもある例)中古マンション

・耐用年数:50~55年

⇒返済期間の上限=耐用年数(50~55年)-築年数

 

 

■属性も考慮

・勤務先

・勤続年数

・担保評価  など

 

1-2.物件からみた借り入れ可能額

 

■担保評価とは

購入する不動産の価値であり、住宅ローンにおいて、大きな融資額を得る代わりに融資の根拠となる土地や建物を担保として差し入れることになる金融機関の評価額

※売買金額  >  担保評価額  (実際に金融機関の評価は低い)

担保評価=土地価格評価  +  建物価格評価

 

■土地価格評価(=路線価) 路線価には 2 種類ある。

1.固定資産税路線価…地価公示価格の 8 割

2.相続税路線価…地価公示価格の 7 割

⇒路線価と公示価格・固定資産評価額の関係 公示価格  =  路線価  ×  1.25

固定資産評価額  =  路線価  ×  0.9

 

(土地の価格構成要素)

1.道路幅員や舗装などの道路用件

2.最寄駅からの距離や大型店舗距離などの交通・接近条件

3.下水道やガスの供給などの環境条件

4.都市計画用や建ぺい率・容積率などの行政的条件

 

 

■建物価格評価

・一般木造住宅…150,000 円/㎡で計算されることが多い

 

■実際の担保評価

・担保評価額=(土地価格+建物価格)  ×  0.8

 

■評価のブレ・補正

①土地の評価額が高くなるケース

・駅徒歩圏で競争の激しい地域(人気エリア)

・景観がよい(海が見えるなど)  など

 

②建物の評価額が高くなるケース

・ロフトやベランダが高い

・屋根裏収納がある

・高断熱・高気密仕様  など

※高くなる可能性がある場合は、資料を添付する

 

1-3.他の借り入れがある場合の影響

 

ポイント
返済比率の中には、申し込もうとしている住宅ローンだけでなく、「クレジットカード」、「マイカーローン」などの既存の借り入れ全てを含め計算される。

⇒当初の借り入れ金額や残債ではなく、年間の支払額がいくらになるのか、ということを計算することが要点となる(車のローンを組んだところであっても、あと少ししか残っていなくても、住宅ローンに影響される金額は同じ)

 

■2.信用情報編

 

■個人信用情報とは

銀行、信販、貸金業などの業界ごとに、顧客取引に関する情報を収集・一元化し、ローンやクレジットなどの与信(貸す、貸さないの審査)に際して、会員同士の間で情報を提供し合い、それらを照会して与信(信用を与える=貸す・貸さない)審査に活用する仕組みの制度

 

2-1.個人信用情報会社

 

■日本信用情報機構(JICC)

「株式会社テラネット」が「全国信用情報センター連合会」より事業承継を受け、さらに「株式会社シーシービー(CCB)」を吸収合併した組織。

 

・全国信用情報センター連合会(消費者金融系)

✓全情連加盟と他の信用情報機関の大きな違いは、各々の利用状況(貸付高・支払状況・企業店舗名 など)が会員会社の情報から随時更新・反映され、また詳細な情報が登録されている

✓従来は専業のみが会員であったが、入会資格が改められ現在では非専業も会員となる事が出来る

✓各社(専業を含む)はクレジットカードにも利用している。ただし、審査時の参照に利用されるものであり、ショッピング利用については借入情報の記載はされずキャッシング利用のみ借入情報が記載される

✓イオンクレジットサービス、クレディセゾン、三菱UFJニコス(子会社を含む)などはローンカードのみ全情連を利用し、クレジットには利用していない

✓現在、銀行や保証会社がこの全情連の情報を取得するケースはほとんどない

 

・CCB(外資系)

既存の信用情報機関に加盟できなかった外国資本の消費者金融専業会社などが設立した信用情報機関

✓CCB情報も現在ほとんどの銀行、保証会社が加盟しており、そこに登録されている情報は間違いなく審査に影響を及ぼす(ここでの借り入れは返済させたとしても銀行にすべての履歴がのこる)

✓銀行が取得する信用情報へは融資している金融会社名は記されていない

✓銀行が取得する CCB 情報には照会した者と同じ、生年月日と姓、生年月日と名の人が記載されている(離婚や結婚などによる姓の改名に対応している)

✓情報更新などが会員会社の任意であり、登録内容も他の信用情報機関の物よりも詳細ではない場合がある

 

・テラネット

旧全情連の制約により加盟できないクレジットカード会社等が旧全情連に登録されている情報を参照できるように、2000年に運用が開始された信用情報機関

✓旧テラネット加盟会社は与信対象である個人の旧全情連登録情報(借入件数のみ)を参照できる

✓銀行系ではJCBグループ、DCカードグループ、UFJカードグループ、シティカードジャパン、流

通系ではクレディセゾン、イオンクレジットサービス、オーエムシーカード、UCSなどが加盟

✓旧テラネットに反映される情報は旧全情連だが、全てが提携されるわけではない。属性は基本だが、残高0円なら契約していても参照されない。

⇒残高0円なら何件の消費者金融のカードを持っていても反映されない

✓残高があっても金額まではわかりません⇒件数はわかっても借金額は見えない

✓銀行が取得する信用情報には会社名等や残高等は記載されない。⇒借り入れがあれば、その件数のみが銀行に分かり、返済すれば分からなくなる

 

 

■KSC(銀行系)

全国銀行個人信用情報センター(略称「KSC」)は全国銀行協会(全銀協)が運営する信用情報機関

✓会員は一般会員と特別会員(一般会員以外の銀行または法令によって銀行と同視される金融機関、政府関係金融機関またはこれに順ずるもの、信用保証協会、個人に関する与信業務を営む法人で信用保証協会以外の会員の推薦を受けたもの)がある

✓KSC情報は住宅ローンの場合、フラット35以外での民間金融機関への住宅ローンの申込時には

100%取得される

✓情報としては精度が低く、お客様が延滞したとしても実際にはその事故情報が登録されていない等がよくある

 

 

■CIC(信販系)

株式会社シー・アイ・シー(略称「CIC」)は経済産業省所管の社団法人日本クレジット産業協会と社団法人全国信販協会が母体の信用情報機関

✓各クレジットカード発行企業(含む信販会社)と、信用保証会社、自動車や機械等のローン・リース会社、小売店などと、一部の大手消費者金融会社が加盟

✓CICの情報については、ほとんどの銀行、保証会社が取得しているので、まず、判明すると考えた 方が懸命

✓申込情報・照会情報・異動情報(CRIN情報)以外の与信対象者の成約・解約など平時の信用情報 は、他社照会時は該当会社名が分からない

✓銀行が取得する信用情報へは融資している金融会社名は記されていない

 

2-2.情報の登録期間

 

・延滞等の取引履歴…完済後 5 年間

・破産等の官報掲載事項履歴…7~10 年(機関による)

 

2-3.ローンやクレジット、消費者金融から借り入れがある場合

 

・都市銀行では、消費者金融業者からの借り入れについては、最近特に厳しくなってきた

・信用金庫では、消費者金融業者からの借り入れが 1 件でもあった場合、即「否決」となるケースが多くなってきた

 

カードローンがある場合の注意点

・キャッシングは、リボルディング方式という「最初に設定した範囲内ならいつでも借り入れが出来る」 という性質をもつ

⇒自動車ローンのように毎月必ず残高が減っていくわけではない

・キャッシング枠 50 万円の限度額のあるカードに残高がある

⇒1枚につき 200 万円程度、住宅ローンが減額される

 

2-4.既存の借り入れ状況のヒアリング

 

お客様の申告に不安がある、お客様の申告された借り入れを計算すると、返済比率がオーバーする、延滞等があると申告された場合、信用情報を取得し、さらなる事前準備をする必要がある。

 

1.言わない人⇒正直に言わないデメリットを伝える

2.言えない人⇒主人と奥さん別々にヒアリングする

3.分からない人⇒具体的な言い方、不明な点は信用情報の開示で対策を立てる

 

2-5.信用情報照会先の判別

 

・「事前申込書」を確認する

・各信用情報会社のHPを確認する

 

2-6.ローン延滞者の対処法

 

 

1.延滞

電話で督促だけでなく、書面にて 3 回以上の督促で、基本的には 3 ヶ月以上の「元金はおろか利息すら支払われない」ものを指す

 

 

2.延滞

ブラックリストに入る前の軽微な延滞が遅延⇒一度でも請求どおりの入金が滞った場合

 

3.異動

遅延を繰り返しており、延滞者として見なされている⇒住宅ローンは否決されることが多い

 

2-7.ローン担当者を攻略する・具体的成功事例

 

■「異動」情報になる前の遅延情報の対処法

・延滞の事実を伝え、その理由を明確にし、その対処策が施されている旨、伝えておく。

「他の引き落としや支払は全て同じ通帳で管理しているが、たまたま、これだけが違う通帳になっており、引き落としをうっかり忘れていた。」

「今後もあってはいけないと思い、引き落とし口座をメイン口座に変更しました。ですので、今後はこのような事は絶対にありません。」

・本来支払うべき金銭があったのに、手迷いで入金が出来なかった、という事実を証明するために、違う通帳でも、その支払う金額の残高がある通帳のコピーなどを添付しておく

 

 

■遅延情報の抹消方法

・遅延情報は直近 2 年分の登録のため、これから 2 年間遅延することなく返済すれば抹消可能

 

■延滞中と延滞後完済

・延滞後完済の場合、その完済から 5 年が経過しないと住宅ローンはほぼ不可能。

・ 延滞中の場合、住宅ローンを通す可能性がある(信用情報上、延滞中の人はその延滞しているという情報自体を消してしまうことができる可能性があるため)

 

■完済後の交渉

・信用情報機関ではなく、延滞した金融会社とする(登録、抹消は全て金融会社が行う)

・「きちんと支払えば、信用情報に登録しない」という言質を取り付ける

 

2-8.自己破産、民事再生、特定調停、任意整理経験者の対応とその解決法

 

■可能性があるケース

・親族など他の第三者を申込人にして承認されたケース

・人が良いばかりに他人の保証人になり、その債務を背負い結果として債務整理に至ったケース

※前提として、その申込入となる者に収入があることが必要

 

2-9.保証人になっている場合の対処法

 

・保証人になっていた場合は信用情報に登録されている可能性がある。
・他人の保証人となるべく予定で申し込みをした場合、信用情報を取得した、という事実が照会履歴として残る。(6ヶ月を経過するとその情報は消える)

⇒もし、情報が残っていれば、「他人が勝手に申し込みをしたのでは無いか、自分にはその覚えが無い」
「後で断った」等、保証人になっていない事を明確に否定しておく必要がある。

 

2-10.苗字や名前を変更した場合

 

・信用情報では、名前や生年月日の一部を変えただけもその残高や履歴が出てこない。生年月日などは1日違うだけで別人となる。
・しかし、不正借り入れを防止すため「洗い直し」として、情報センターでは同一人物では無いかと思われる人物については、その情報を反映させるようにしている。
・これまではこの作業には数ヶ月を要しすぐには反映されなかったが、昨今はその速度も上がり、離婚などにより苗字を変えただけではすぐにわかってしまうようになった。

 

■3.提出書類編

 

3-1.事前審査を出す前に必ずやること

 

■事前審査に必要な情報について

・事前審査を出す際には、必ず信用情報に基づく情報、借り入れ金額等についての記入を正確にする必要がある

⇒ローン審査で必要な情報が抜けていた場合、提出者の不備を疑われ心証が落ちる可能性がある。

⇒銀行のローン担当者の心証を良くするために、「お客様からしっかりと聞けている=お客様から信用、信頼されている」という情報は落としてはならない。

 

3-2.事前審査を出すときには

 

・複数の銀行に事前申し込みをしたという履歴は必ず登録されているため把握される

⇒黙っている事はマイナスとなってしまう。

 

ポイント
2 つ目の銀行に提出する場合には、どこの銀行に「いつ」「いくら」の申し込みを「なぜ」したという事実を伝えること

 

3-3.銀行ごとに違う細かな査定ポイントを知る方法

 

・契約書のコピーと白紙の事前申し込み用紙だけを持参する。

・勤務先、勤務年数、収入、借り入れ状況等、事前申込書に記入することについては全て頭に入れておき、口頭での質問をする。

・契約書のコピーを持っていくことで、銀行の審査基準を確認する。

 

ポイント

・返済比率に収めておく。

・キーワードで「公務員」「上場会社勤務」「自己資金が半分」などという言葉を利用する

 

3-4.源泉徴収表提出の際に注意すべき点

 

・「0」が並ぶ源泉徴収票は要注意

⇒源泉徴収票の偽造を疑われる「下5桁に0が並ぶと否決する」という銀行もある。

 

3-5.社会保険証を提出する前に注意すべき点

 

・資格取得日の確認。ヒアリングもしくは記入していただいた時に、勤続年数と必ず照会しておくこと。不一致であればその理由を必ず聞いておくこと。

 

■OKなケース

・会社が合併した

・一度、子会社へ出向した

 

■NGなケース

・実は、一度、退職して、短期で復職している

 

3-6.国民健康保険証を提出する前に注意すべき点

 

・保険料の延滞が有るか無いかの確認が重要。

・滞納する場合は保険証の発行がされず、資格証の発行に変わる。

 

■4.その他

 

4-1.自営業者編

 

・自営業者の場合、実際の年収と申告している年収とが違うケースがほとんど

・節税のために、実際の年収を低く見せかけている

・返済が滞る確率が一般サラリーマンよりも高い

⇒住宅ローンの借り入れが困難になる

 

■解決策

1.労働金庫を使用・・・「みなし年収」規定を利用できる(約100万円上乗せが可能)

2.外資系・地方銀行・信用金庫のプロパー融資(※)

・帳簿や通帳など客観的な資料が必要

・資料がない場合は、実際の資金の流れを解き明かしていく

・保証人をつけることが最も効果的

プロパー融資・・・金融機関が独自に行う融資のことで、保証協会付きの融資でないもの

 

 

■赤字決算の場合

・法人代表や役員の場合、個人の所得とは別に会社の決算書の提出を求められる

⇒ポイントは、役員報酬と減価償却費(実はキャッシュがある可能性が高い)

 

■修正申告をした場合

・決算書や個人の確定申告を遡って黒字化する修正申告をした場合、ほぼ必ず否決になる

 

■車や備品のリース契約を借り入れから除去する方法

・車や備品の経費計上は、あくまで会社の所有物であることが証明できれば可能

 

4-2.パート社員・契約社員の場合

 

・社歴が長い場合のポイント

⇒雇用形態は正社員ではないが、実態は正社員と同じであることを強調する

 

・調査会社(帝国データバンクなど)を利用する

⇒会社内容がよい場合には、調査会社の資料を添付する

 

・フラット35を活用する

⇒フラットでは雇用形態ではなく、「継続し安定した収入」が求めらるため、有効

 

4-3.転職間もない・転職が多い場合

 

・銀行が知りうる情報のみを記入する

⇒銀行は個人信用情報から情報を得るため、登録されていない勤務先については記入しなくてもよい

 

4-4.親子間売買を可能にする方法はあるの

 

■親子間売買は非常に困難

・基本的に審査の対象にしない銀行がほとんど

⇒親子間で売買が発生することは非常に稀であり、銀行には「悪意」のケースととられる

 

■対策:親子間売買ありきでないことを強調する

(成功したケース)

・離婚によって親子間売買が発生した

・父親が債務整理した物件を子供が購入した

 

4-5.別荘ローン(セカンドハウスローン)の対処法

 

・別荘は、現在の住居に対する住宅ローンの残債がある場合はやや困難

 

■対処法

・フラット35のセカンドローンを利用
⇒「適合証明書」で証明された建物に限定される

適合証明書とは:住宅金融支援機構と適合証明業務の協定を結んでいる指定確認検査機関や登録住宅性能評価機関による証明書

 

4-6.団体信用生命保険の加入が出来ない場合

 

・ほどんどの銀行が団体信用生命保険の加入を条件としているため、加入が出来ない場合は住宅ローン審査に通らない。

■対処法

・フラット35を利用
⇒フラット35は団体信用生命保険の加入が条件とならない

 

4-7.フラット35の特徴

 

■フラット35とは

・民間の金融機関と住宅金融支援機構の提携による長期固定金利の住宅ローン商品

「買取型」:金融機関の持つ住宅ローン債権を機構が買い取り証券化する

「保証型」:住宅ローンに機構が保険を設定するとともに、金融機関が当該住宅ローン債権を信託銀行等 に信託し、その受益権証券を機構が保証する

 

■特徴

・金利が長期固定

・返済期間が20~35 年である

・保証料が不要である

・繰上げ返済手数料が不要である

・返済していくことができる一定の収入があれば融資を受けられる(パート・嘱託・自営業なども可能)

・返済比率も大幅に緩和

 

■「買取型」と「保証型」の違い

買取型 保証型
債権者 住宅金融支援機構

銀行のまま

(支援機構は保証人の役割)

融資額割合の上限 8 割 9~10 割
借り換えローン 利用不可 利用可

 

4-8.土地決済後に建物ローンが否決された場合

 

・注文住宅や建築条件付宅地でのフリープラン建築などの場合に起こりうる

・土地売買契約と建物請負契約の 2 つに契約が分かれるため、ローンもそれぞれ独立したローンになるケースがある

 

■対処法

・フラット 35 を利用する

⇒すでに購入した物件のローンの借り換えが簡単

 

 




ABOUTこの記事をかいた人

京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味