土地・用地仕入れ営業のコツ~経営者編~




 

分譲事業における土地仕入れ・用地仕入れ営業のポイントについて解説。

 

本編の前半は仕入れ担当者向け記事ではなく、「経営者・経営幹部向けの事業戦略」を記載した記事なので実務者の方は下記を参考くださいね。

 

用地仕入れの営業さん向け実践できるノウハウ

建売用地・土地仕入のコツ【初回訪問時・値交渉・お断りのトーク集】

2019年7月19日

 

■年間の供給件数を決めましょう。

 

分譲事業を行うにあたり、重要な要素が土地仕入れ件数となります。

市場の着工棟数からどのぐらいの供給をするのかを決定し、仕入れるべき区画数を決めましょう。

 

■不動産会社から買うか。エンドから買うか決める。

 

今回の解説は、不動産会社から購入する場合の手法についてです。

その理由は明確で、ある程度の着工棟数を目指す場合、エンドユーザーの対応を自社で行うことによる工数をかけるよりも、数多ある不動産屋さんとのネットワーク構築を行い、情報数を最大化するほうが、圧倒的に効率が良いからです。

住宅会社が分譲事業に参入する場合は、ぜひ仲介会社から土地を購入していくことをおすすめします。

私達の伺っている年間500棟以上供給しているビルダーでも、90%以上を仲介会社から購入しています。土地戦争がどの地域でも続いているので、建物で粗利が取れれば、土地は相場で買うのが現在の最善案と言えます。

 

■一人あたりの仕入れ現場数を決めましょう

 

住宅営業の損益分岐点棟数は、ハウスメーカーであれば4~5棟

工務店・ビルダーであれば、7~8棟と言われています。

※利益率により異なりますが。

 

概ね、一人前の住宅営業の目指す指標は月に1棟、年間12棟でしょう。

規格住宅であれば、現場監督の一人あたりの棟数は年間20棟、設計も20棟。

のように、ある程度の指標が存在します。

 

なので、用地仕入れ担当も指標があると良いです。私達が用地担当の指標としている数値は年間20現です。

 

参入しやすい小区画、コンパクトな分譲事業であれば、一現場2~3区画で、区画換算では40~50区画となります。

それぐらいやっていれば、年間12棟販売する住宅営業と同レベルと言えるでしょう。

 

■業者訪問、査定の標準化を行いましょう。

 

土地仕入れというのは、とても属人性が生まれやすい職種です。

不動産屋の人と人とのつながりが第一だからです。

 

人によっては、接待を熱心にして仲良くなったり。ゴルフで仲良くなったり。未だに昭和的といいますか、泥臭い商売なのです。

ただ、そんな中入り込むのはとても難しい業界です。

 

でも考えてみてください。

大手パワービルダーは、新規の地域に営業所を作って、2~3年で100棟の分譲を供給していきます。その方法は、地域ビルダーの仕入れ担当をヘッドハンティングしているわけではないようです。

地元で未経験者レベルを採用し、仕入れを100区画程度しているのです。

なので、今からでも参入は可能なのです。

 

①月の行動量の目安を決める。

 

何度も比較しますが、住宅営業の行動管理と同じように、仕入れ担当にも行動管理が必要です。

住宅営業であれば、契約率10%とすると、下記の方程式が成り立ちます。

 

①集客名簿数:100件

↓80%

②商談数:80件

↓50%

③資金計画数:40件

↓50%

④申込み数:20件

↓50%

⑤契約数:10件

 

のようなイメージです。

この①~⑤の数字に対して、目標を設定し、乖離をチェックしていくことで問題点が明確になります。KPI指標はとても重要な考え方となります。

 

用地仕入れの場合は、下記となります。

 

①不動産会社アプローチ数:100社

↓50%

②用地情報取得:50件

↓10%

③計画検討土地:5件

↓50%

④土地決裁:2件

 

上記のイメージです。

100社のアプローチ(訪問が好ましい)を行うことによって、情報を取得していきます。

そのうち使える情報は5%程度ですが、決済することができれば月に2現場の用地仕入れが可能となります。

仕入れ担当者の方からすると嫌ですが、仕入活動を数値化することがポイントということです。住宅営業は当たり前でしているのに、仕入れはしないって変な話なんですがね。

 

②用地仕入れに向いているのはどんな人か?

 

新規で担当部署を作る場合、未経験者が望ましいです。

なぜなら、経験者の場合、足を運ぶ前に業者を判断したり、土地情報を取得しても、自己判断してしまうケースが多く見受けられるためです。

 

それよりも、行動量が重要で、とにかく情報を集めてくる方が良いです。

業者との関係性作りが大切になるります。不動産屋の社長に好かれる条件としては、フットワークが軽く、社交的な20代が適任でしょう。

知識は不動産屋さんにも教えてもらえますし、後から勝手についてきますよ。

 

③業者訪問時のトーク内容の明確化しましょう。

 

新規エリアだったり、取引の無い不動産屋さんの場合を想定した場合、トーク順は下記となります。

【自社紹介】
・会社案内、注文住宅の紹介でもOK。もし分譲の実績があれば過去近くで分譲した実績を説明。
・分譲事業を始めたことを伝えるとともに、年間仕入目標を伝える。

☆ポイント

積極的な買い取り姿勢を見せることです。年間の目標は多めにしておくと、期待感を持っていただけます。

自分が責任者であることをしっかり伝えましょう。

 

決裁権者ではなくても、自分の上に社長がいて、会社の稟議に上げるのは自分が責任者であることを伝えたほうが良いです。

海千山千の社長からすると、意味のない若手社員と話すことは、時間の無駄ですからね。

 

【物件情報のヒアリング】
・自社の買い取り条件の伝達(ツールを提示)
・対象としているエリアに土地情報がないか

 

☆ポイント

エリアやほしい坪数の条件を明確にしておきましょう。

なんでもいいですと言ってしまうと、逆に不動産屋さんも情報が出せません。(多すぎて・・・)

ほしい土地の条件は、より具体的な方が話は進めやすいです。

 

もし、情報が出てコレば、未経験や経験が浅い方は、不動産屋さんに地域特性や街の情報を聞くと良いです。

意外と年配の社長などは若い方に質問されるのは嬉しいものです。

 

【競合ヒアリングと差別化】
・他社に任せたことがないか競合状況の確認
・競合との差別化トーク

☆ポイント

条件も、ポジティブな条件があるとなお良いです。

「瑕疵担保責任不要」・「ローン特約不要」・「現金買取」・「5日以内回答」・「仲介手数料満額支払い」・「決済時期調整可能」・「媒介前試算中物件の買取額提示可能」

 

などが大手と比べて、喜んでいただける条件になる可能性があります。

意外ですが、買い取り提示価格だけではなく、「楽であること」も不動産屋さんからするとポイントになるようです。大手さんとの取引は結構条件が厳しいようですね。

※条件を明記したリーフレットを用意しておくと、現場で話しやすいです。

 

【次回情報提供の依頼】
・媒介前でも情報提供を依頼
・情報をもらうために広く条件を伝える

☆ポイント

媒介前の水面下の案件が手に入るようになると、不動産屋さんとの良好な信頼関係ができていると言えるでしょう。他社に情報が行っていないとするとかなり有利です。

今回情報が手に入らなかった場合にも、自社物件の特徴(自社物件パンプレット)を元に加工可能な土地など、特異的な条件があるとなお良いです。

例えば、

「施工力・プラン力が高いため、北向きの土地でも問題ない。」

「旗竿地でも問題ない」「とてもコンパクトなプランがあるので、狭小地や変形地OK」

などが当てはまります。

 

【情報がいただけた場合】
・売却理由の確認
・売却時期&売却期限スケジュールの確認
・相続人の人数や状況の確認
・売り主買い取り希望価格の確認&不動産屋の買取希望額の確認

☆ポイント

ポイントを必ず確認しておきましょう。

意外と聞き忘れの多い項目で、抑えておかないと条件交渉ができなくなってしまいます。

特に売却時期や期限を抑えていると、現金が必要な方であれば、即金対応の条件を提示すれば指値を入れやすいかもしれません。

相続人の状況は必ず確認しておかなければ、買い取り時期が大幅にずれることもありますし、売却しない場合もあります。

売り主買い取り希望価格の確認&不動産屋の買取希望額の確認は、とても重要で、売り主の条件と不動産屋の心の中で、売却価格の相違がある場合があります。

売り主はいくらでも高く売りたいですが、不動産屋は相場から判断しているので、乖離が生まれて当たり前です。確認ができていると、不動産屋が味方になってくれることがありますし、価格交渉もとてもしやすくなります。

 

■まとめ

 

いかがでしたでしょうか。

 

今回は不動産屋さんから用地仕入れを安定的に行うため、用地仕入れ営業の戦術について記載しました。

属人的であり、コミュニケーションが重要な職種です。今仕入れができていても、1人の担当だけでやっていると、ヘッドハンティングされてしまうと、仕入れがストップしてしまいます。

それは恐ろしいですよね。

 

出来る限り誰でも出来る仕事にしておくことが、事業継続と安定成長に繋がります。

ご参考にしてみてくださいませ。




ABOUTこの記事をかいた人

京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味