【住宅営業強化コラム③】相手に価値基準を与える~アンカリング~




 

住宅営業のポイントは、消費者心理を掴んだセールスステップを踏むことです。

消費者心理の6プロセス」と呼び

下記の順でプロセスを踏んでいくことで、「高く・安定的」な受注を生み出します。

 

①印象形成・・・普通に会話ができる関係性を築く

②信頼形成・・・プロとして相談をしてもらえる関係性を築く

③アンカリング・・・価値の選択基準を与える

④差別化・・・他社との競争優位性を魅力的に伝える

⑤テストクロージング・・・契約を妨げる本当の壁を把握する

⑥クロージング・・・言葉を発してお客様の背中を押してあげる

 

顧客の感情と連動しており、営業プロセス上で一つづつレベルを上げていくことが重要です。

注意点は飛び級が出来ないコトで、一気にレベルを上げてもお客様がついてきてくれません。

 

前回までの記事では、

①印象形成・・・普通に会話ができる関係性を築く

②信頼形成・・・プロとして認識される関係性を築く

 

について解説しました。

☆気になる方は、下記のリンクからご覧ください。

【住宅営業強化コラム②】プロとして認識される関係性を築く~信頼形成~

2019年6月21日

【住宅営業強化コラム①】良好な人間関係を築く~印象形成~

2019年6月18日

 

今回は3ステップ目、「相手に価値基準を与える~アンカーリング~」について解説していきます。

早速用語の意味から見ていきましょう。

 

■アンカリングとは

 

アンカリングとは、
複数の住宅会社を比較するための選択基準」や、「家選びで見るべき重要なポイント」をお客様に認識していただくことです。(とは言え自社有利にしないと一気に失注リスクも上がります。)

 

そもそもの意味ですが、英語で船のイカリを「Anchor(アンカー)」と言います。
広義としては「船の移動を防ぐもの」が一般的です。

船の運用方法が進んだ現在では,イカリの用途も単に船を1ヵ所に固定させておくだけでなく,狭い水域で船を回したり,ほかの船との接触を防ぐため,船の行きあしを止めるといった用途にも大きな役割を果しています。

 

住宅営業の場合も同じで、競合他社への流出を防ぐ方法として、「色々検討する消費者に選択基準を与えておく」ことで「自社に戻ってくる・行き足を止める手法となります。

 

■アンカリングの目的

 

アンカリングの目的は、マイホームを選定する上での判断基準(ものさし)を提示することで
お客様が購入に至るまでの心理ハードルをひとつひとつ解除していくことです。

化粧品や雑貨など、何度か購買経験を持っている(判断基準がある)場合と違い、マイホーム購入はほとんどのお客様が初めての経験であるため、営業担当がプロとして明確な判断基準(ものさし)を設定することが必要です。

 

お客様が住宅を購入するまでには、意思決定するための「心理ハードル」が存在します。
大きく分けて上記の6つのハードルが存在するため、ひとつひとつ解除していくことが重要となります。

まずは、下記の6個の心理ハードルに対し解除と共にアンカリングをかけましょう。

 

①時期

②資金

③立地

④建物

⑤競合

⑥近親者

 

 

■購入する上での6つの障害に対する判定基準を植え付ける

 

アンカリングをかけるためには、障害要因」にあえて触れていくことが重要です。

信頼形成時に関係性は出来ているはずなので、一気に本音に近い部分まで詰め寄り、深く印象づけましょう。

 

先程申し上げた6ステップに関しては、ある程度アンカリングの型があるので紹介します。

 

①時期

 

質問内容:

ご入居はいつ頃とお考えですか?不動産の買い時について知りたくないですか?

経済的な要因からくる一般的な買い時と、あなたが買いたい時がマッチしたときが一番良い時期ですよ。

 

目的:今が買い時」であることを伝える

 

②資金

 

質問内容:

今考えている予算を教えてください。

住宅ローンを検討されている場合、毎月のお支払いからの計算することも可能です。

エリアや大きさなど多くの要望はおありかと思いますが、全て叶うならどこまでお考えでなされますか?

 

目的:「お支払いイメージ」を植え付ける

 

③立地

 

質問内容:

すべての理想を満たす土地は存在しませんので、70%が満たされれば決めることをおすすめします。

不動産は一物一価ですので、ライバルに買われるとすごく後悔してしまうケースが多いです。

気に入るものがあればすぐに買付をオススメします。

 

目的:人気物件は即売れる」ことを伝える

 

 

④建物

 

質問内容:

家族のライフスタイルからどのぐらいの大きさや間取りが良いか決めていきましょう。
目に見えない性能の部分気をつけるポイントがあるので、要チェックです。

住んだ後の生活を重視して検討することをおすすめいたします。

 

目的:間取り・性能の価値観」を植え付ける

 

 

⑤競合

 

質問内容:

他にどちらかの会社様でお気に入りの建物ってありましたでしょうか?
◯◯様には絶対に失敗していただきたくないので、良く失敗してしまうポイントに気をつけて検討してくださいね。

大きな選択ですし、どちらを選ばれるにせよ、夢を叶えていただきたいと思っています。

 

目的:家族の夢を叶える」ことが役割と伝える

 

⑥近親者

 

質問内容:

ご両親様はマイホーム購入に関してご心配される方が非常に多いです。
相談するのではなく、マイホーム購入を決めることを伝えることが重要です。

また、相続税対策など税金の関係で積極的に援助などしていただけるケースも多いので、初期段階から話しておきましょう。

 

目的:「皆そうしている」初期段階から相談してもらう

 

 

■アプローチブックを活用しましょう

 

ビジュアルで訴えかけるアプローチブック

 

先程の6項目を抑えていると、比較的後からアウトを食らうことも少なくなります。

ただ、なれている営業ほどやってしまうのですが、口頭だけで説明してしまうと、お客様の理解も半分になってしまいます。

アンカリングの大原則は、必ずアプローチブック(説明資料)で一つ一つ解除していくことです。

想像してみてください。みなさんが今から洋画を見たとします。
でも、なぜか英語の音声だけ、画像も字幕もナシそんな映画を2時間も見ていられますでしょうか?

実はこのような場面は住宅営業の商談でよく見かける光景です。つまり、お客様の商談中に何も資料を見せず、書かずに説明をしている光景が、この映像も字幕も無い英語の音声だけの映画を演じていることなのです。

見に覚えはありませんか?
このような商談では、「理解できず」「印象に残らず」「分かりづらい営業」としてレッテルを貼られてしまいます。

アプローチブックを使う本当の意味はお客様にきちんとご理解いただき、
印象に残る商談にすることと、他社の営業マンとの差別化をすることです。

 

100円ショップのファイルは使わないこと

 

中身についてはPowerPointなどで作成していきますが、高級そうに見えるファイルを用意すると良いでしょう。

100円ショップで購入したファイルやチープに見えるファイルだけは絶対に使用しないでくださいね。

それからページ数もあるので、インデックスをつけることを忘れてはいけません。(iPadやPCでも良いと思います。)

お客様が家を購入するということは、人生の中で一度かもしれません。

しかも住宅ローンを組むということは、生命保険に入って家を買うことになります。

見方を変えれば「お客様は自分の命を担保にして家族の幸せのために家を買う」ということになります。

ですからお客様に見せるツールには、やはり気をつけるべきなのです。

お客様にとって財産を販売する不動産営業マンだからこそ、持ち物や使うものにも気配りを怠らないものと感じます。

 

■まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

アンカリングは、非常に強い印象を与え、有利に商談を進められるのですが、実は諸刃の剣となる場合があります。相手に自社を押しすぎないように進めましょう。

ポイントは「中立性」です。

 

印象形成・信頼形成・アンカリングまでは、中立を保つことが成功の鍵を握ります。

いかにも、相手のために(本心であることが最高ですが)であること。

を意識してくださいね。

 

また、アプローチブックが気にになる方は、

参考資料もお見せ出来ますので、お気軽に問い合わせフォームにご連絡くださいませ。^^

 

 

このコラムでは、6回のシリーズにわけて、住宅営業の6プロセスを解説しています。

以前までの記事、もチェックしてみてください。

 

次回は「他社との競争優位性を魅力的に伝える~差別化~

セールスプロセスも折り返し地点、ここまで上手くこれば「お客様はあなたのファン」になっているはずです。

ぜひこのままテクニックを習得してください。

【住宅営業強化コラム④】他社との競争優位性を魅力的に伝える~差別化~

2019年6月24日

 

 

①印象形成・・・普通に会話ができる関係性を築く

「②信頼形成・・・プロとして認識される関係性を築く

【住宅営業強化コラム②】プロとして認識される関係性を築く~信頼形成~

2019年6月21日

【住宅営業強化コラム①】良好な人間関係を築く~印象形成~

2019年6月18日

 




ABOUTこの記事をかいた人

京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味