【住宅営業強化コラム⑤】契約を妨げる本当の壁を把握する~テストクロージング~




 

住宅営業のポイントは、消費者心理を掴んだセールスステップを踏むことです。

消費者心理の6プロセス」と呼び

下記の順でプロセスを踏んでいくことで、「高く・安定的」な受注を生み出します。

なかなか受注が取れない営業さん、契約率をアップさせたい方はぜひ実践してみてください。

 

①印象形成・・・普通に会話ができる関係性を築く

②信頼形成・・・プロとして相談をしてもらえる関係性を築く

③アンカリング・・・価値の選択基準を与える

④差別化・・・他社との競争優位性を魅力的に伝える

⑤テストクロージング・・・契約を妨げる本当の壁を把握する

⑥クロージング・・・言葉を発してお客様の背中を押してあげる

 

顧客の感情と連動しており、営業プロセス上で一つづつレベルを上げていくことが重要です。

注意点は飛び級が出来ないコトで、一気にレベルを上げてもお客様がついてきてくれません。

 

前回までの記事では、

①印象形成・・・普通に会話ができる関係性を築く

②信頼形成・・・プロとして認識される関係性を築く

③アンカリング・・・価値の選択基準を与える

④差別化・・・他社との競争優位性を魅力的に伝える

 

について解説しました。

☆気になる方は、下記のリンクからご覧ください。

【住宅営業強化コラム④】他社との競争優位性を魅力的に伝える~差別化~

2019年6月24日

【住宅営業強化コラム③】相手に価値基準を与える~アンカリング~

2019年6月23日

【住宅営業強化コラム②】プロとして認識される関係性を築く~信頼形成~

2019年6月21日

【住宅営業強化コラム①】良好な人間関係を築く~印象形成~

2019年6月18日

 

今回は5ステップ目、「契約を妨げる本当の壁を把握する~テストクロージング~」について解説していきます。

 

ここまでこれば、お客様に自社の魅力が伝わっているはず。

営業の腕の見せどころ!一気に契約に向けて進めてまいりましょう。

 

早速用語の意味から見ていきましょう。

 

■テストクロージングとは

 

テストクロージングって実際にやられていますか?
あるいは、テストクロージングっていったい何だろう???とテストクロージング自体が良く分かっていない場合もあると思います。

このテストクロージングをやらないで、感覚だけでクロージングしてしまうと、お客様から受ける抵抗が大きくなってしまい、契約が難しくなるケースがあります。

簡単に言うと、テストクロージングとは、お客様の気持ち(契約してくれる確率)はこちらに向いてくれているか?あるいはそうでないのか?

ということや、次のステップ(クロージング)に進めても大丈夫なのか?などを間接的に確認していくことです。

 

※学生の時に告白するのは勇気がいりませんでしたか?ドキドキしましたよね。

でも「大人になって告白ってそんなにドキドキしていないなぁ」って私は思います。
失敗する告白をしていないからで、「必ずイケる」と思った時に告白をしているからかもしれません。

変に経験値を積んだ自分がいて、日常生活でも好意を持ってくれている合図をキャッチし、無意識的にテストクロージングを行った上、クロージングをかけているのです。
(あの青春には戻れない、、、少し寂しいことですね…笑)

 

■テストクロージングの目的(テストクロージングをやる意味)

 

①購入意欲の向上(「買えたら良いな」を「買いたい!」という気持ちに)
お客様は、モデルハウスや物件の見学→資金計画と進む中で、家を購入したいという思いが格段に強くなっています。つまり資金計画の提案段階で、お客様心理はすでに家を購入したいという気持ちになっているためテストクロージングをすることで、その買いたいという気持ちを明確にすることができます。

②問題点の発見(契約を妨げる本当の壁を把握する)
また、テストクロージングをすることによって、ハードル解除の段階では見えなかったお客様が抱える
“真の問題点” を見つけることができます。お客様の問題点が明確になればなるほど、契約に近づくための道筋が鮮明になります。少しでも早い段階で、お客様が抱えている問題点を把握することが、テストクロージングの目的です。

③クロージングチャンスをつかむ(買いたい信号を探る)
商談の中で、「どのタイミングでクロージングをかけたら良いのか」は、だれでも悩むことだと思います。
クロージングのタイミングをしっかりと見極めるために、テストクロージングは不可欠な作業なのです。
お客様が発する「買いたい信号」を、テストクロージングを通じて探り出し、クロージングへと誘います。

 

■テストクロージングのポイント

 

では、具体的なテストクロージングは、どんなトークで進めていけばよいのでしょうか。

ステップごとに確認していきましょう。

 

1. 買いたい信号を探る

案内後の着座では、見ていただいた感想や要望を聞くと同時に小さな提案をしていくことが大事です。

各間取りのポイントの説明と自社差別化を説明すると同時に、

①現在の生活における不満点を再共有する。
②将来の理想の「暮らしイメージ」を再共有する。
③お客様の理想の暮らしと「物件」を結びつけるお客様の理想の暮らしと「物件」を結びつける

提案に関しては、小さな提案で十分ですが、その時にお客様の反応を見ることにより、テストクロージングやクロージングのタイミングを探ることが可能になってくるのです。

 

2. テストクロージングのチャンス

お客様からは「れいいね!」という言葉や、「そうしてください!」という言葉が出てきたら、まさに「買いたい信号」が出たということなのです。
この「いいね!」や「そうしてください!」をいかに多く引き出すかが最も大切で、多く引き出すほど、私たちにはテストクロージングやクロージングのチャンスを得ることができるのです。
例えば、物件の説明をするとき一部屋ごとに小さな提案を繰り返すと「これがいいね!」という言葉を引き出すことができます。

 

■テストクロージングトーク事例 ~現在の生活の不満点を再共有~

 

●●様も先ほどおっしゃっていましたが、ご自宅の周りが坂だらけですと、本当に大変ですよね。

私の自宅の周りも非常に坂が多いです。

もうすぐ1歳になる息子がいるのですが、妻が買い物などに行く時、ベビーカーを押しているのですが、とても大変だと言っています。

また、近所の方も子供を後ろに乗せて自転車に乗るのが大変だとも言ってました。

今日の午前中にいらっしゃったご年配のご夫婦ですと、家の周りに坂が多いと、買い物に出るのも億劫になるなんて事もおっしゃってました。

ですから、今だけではなくてライフステージの様々なタイミングで坂は大変な存在になりますよね。
私個人的にも、仕事が終わって家に帰る時も、駅から坂を上らないといけないので、いやになっちゃいますよね。(笑)

●●様は、どんな場面で「坂が多くていやだな」と思われる事が多いですか?

 

■テストクロージングトーク事例 ~理想の「暮らしのイメージの再共有」~

 

奥様の夢の一つが「リビングでパーティをしたい」とおっしゃっていましたよね。

いかがですか?こんなリビングですと、ご友人の方やご親族が集まることも可能ですよね。

実際、こんな間取りにお住まいだつたら、●●様はまずどなたを呼ばれますか?(回答と受け答え)

そうですか。いいですね。奥様はお料理がご趣味だとおっしゃっていましたが、パーティなどでは、どの様なお料理をいらっしゃった方に、出されるのですか?(回答と受け答え)

そんな凝ったお料理を出されるのですね。

ご自宅でそんなお料理が出てきたら、ご招待された方も驚かれますね。

 

■テストクロージングトーク事例 ~不満・理想の再共有と自社差別化~

 

一戸建てに住み変えたい理由は部屋が手狭になったとおっしゃっていましたが子供部屋を作ったら、そこにこもってしまうのでは?
部屋数が増える分家族の時間が少なくなってしまうのでは?とも心配されていましたよね。

お子様にリビングで勉強してもらえるように対面式キッチンにし、コンロがつく部分は天井までの壁となるため、その壁からリビングに向かって、スタディコーナーを設けてあります。
その上天井までの壁を腰壁にしていますので、空間が広く取れ、見通しが良くなり、お子様が勉強する場合でも、圧迫感がなくなり、リラックスして家族の時間が過ごせますよ。

また、自社のこだわりとしてもう一つ、腰壁とキッチン側の壁に棚を設けることで、参考書なども収納できます。

家族の時間を大切にしてほしい。そんな思いでプランを作っています。
このリビング気に入って頂けましたか?

 

■テストクロージングのポイント~合意形成~

 

現在の生活における不満点を再共有する。
将来の理想の「暮らしイメージ」を再共有する。
お客様の理想の暮らしと「物件」を結びつけるお客様の理想の暮らしと「物件」を結びつける

を順に行っていくと、お客様も提案している物件の暮らしのイメージが湧いてきます。

魅力的に伝われば伝わるほど、その物件が欲しくなってくるわけです。

 

ここまで来ると、最終局面

購入における「合意形成」を行っていきましょう。

 

合意形成で有効な手段として、物件選びのポイントを下記の4つ等にしぼり、

その4つに関しての満足度を、お互いに確認していくことです。

「時期」「立地」「建物」「価格」

 

紙に書き出しながら、

 

トーク例は下記です。

 

「住宅選びは一生に一度なので、とても難しいし、決めるのが難しいと思われているのですが、実はシンプルに考えていただくほうが、失敗しづらいんですよ。」

「100%満足する物件というのは、実は存在しないので、考え方のポイントとしては時期・立地・建物・価格の4ポイントで7割程度○がついたら、お客様に取って良い物件であると言えます。」

「時期・立地・建物・価格」と紙に書き出す

「時期」に関しては、先程「今が買い時ですね」とおっしゃっていましたが、どうでしょうか?

 

と、言う感じで、書き出した時期・立地・建物・価格に○を付けていっていただきましょう。

ポイントは、営業が○を付けないことです。

ボールペンを相手に渡して、お客様自信に○を付けていただきましょう。

 

そうすることで、お客様の意思で、購入へのストーリーが具体化していきます。

 

■まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

今回は、契約を妨げる本当の壁を把握する方法について解説してまいりました。

 

クロージングの前に、プレのクロージングを挟むことで、クロージングするまでの壁が薄くなります。

また、真のハードルを把握し、対策することがクロージングにも繋がります。

とっても大事な項目といえます。

 

このコラムでは、6回のシリーズにわけて、住宅営業の6プロセスを解説しています。

いきなり自社PRをして、クロージングしても、効果はありません。

 

相手から好感度で、プロと認識された上で、自社の魅力を伝えることで100%の価値が伝わります。

価値が伝わった後は、しっかり背中を押して差し上げましょう。

 

ここまでの進め方についても細かく解説しておりますので、

ぜひ以前までの記事、もチェックしてみてください。

 

①印象形成・・・普通に会話ができる関係性を築く

②信頼形成・・・プロとして認識される関係性を築く

③アンカリング・・・価値の選択基準を与える

④差別化・・・他社との競争優位性を魅力的に伝える

 

【住宅営業強化コラム④】他社との競争優位性を魅力的に伝える~差別化~

2019年6月24日

【住宅営業強化コラム③】相手に価値基準を与える~アンカリング~

2019年6月23日

【住宅営業強化コラム②】プロとして認識される関係性を築く~信頼形成~

2019年6月21日

【住宅営業強化コラム①】良好な人間関係を築く~印象形成~

2019年6月18日

 

 




ABOUTこの記事をかいた人

京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味