建売用地・土地仕入のコツ【初回訪問時・値交渉・お断りのトーク集】




本記事は、「不動産会社・住宅会社」で土地仕入を行う担当者向けの、「実践トークマニュアル」です。

想定しているケースは「地元の不動産会社」から土地情報を獲得し、自社の買取基準内で買取を打診します。

 

用地仕入のコツ・土地仕入のコツは、「不動産会社とのコネクション」なのです、「地場の不動産会社との友好な関係構築」を実践する方法を解説していきます。

 

①初回訪問時

②価格交渉・値交渉

③断り(自社買取不可通知)

 

の三段階に分けて、展開すると理解がしやすいです。

実際のトークスクリプトを見ていきましょう。

 

■①初訪問での初回アプローチ

 

1-1.初めての不動産会社訪問(既存エリア編)

 

ポイント
①具体例を交えながら自社が仕入れる事によるメリットを伝える。
②売主、仲介にとって安心な取引をモットーにしている事を伝える。
③土地情報収集だけでなく、市況や競合、地理等の情報も聞く。

 

STEP 小項目
自己紹介・アイスブレイク 第一印象が大事なので、元気よく挨拶する。自分がこのエリアの仕入担当になった旨を伝える。
過去取引の確認 自社の認知、及び自社との過去に付き合いがあったかどうか確認する。
買取意志の訴求 35坪以上の戸建て用地を月間60区画買取りたい旨を伝える。
物件情報有無の確認 物件情報があるかどうかを確認する。
査定前物件情報依頼 媒介契約前の情報も頂きたい旨を伝える。
自社の買取金額を査定の際の参考金額として使用できるというメリットを伝える事で、物件情報を貰いやすくする。
物件情報の詳細ヒアリング 少しでも物件情報が出た場合は、その詳細を必ず聞く。また、査定前の物件の場合、不動産会社と売主の次回面談日を確認し、
その直後に不動産会社と会えるよう、話しを進める。
自社の実績紹介 自社の買取実績を伝える事で、買いたい意思、買える資金力がある旨、並びに他社からも選ばれている旨を伝える。
自社と取引するメリットの訴求 決済時期を不動産会社の要望に合わせる事が可能である旨を伝える。
引っ越し代等の移転協力金を支払う旨を伝える。
売主が瑕疵担保責任を負う必要が無く、自社が全て負担する旨を伝える。
越境物の解消業務も自社が行う旨を伝える。
過去に他社との取引でトラブル(不具合・不満)が無かったかを確認する。
次回アポの取得 次回のアポ日を決定する。※どんな用件でも構わないので、不動産会社と会う口実を作る。

 

 

1-2.初めての不動産会社訪問(新規エリア編)

 

ポイント
①具体例を交えながら自社が仕入れる事によるメリットを伝える。
②売主、仲介にとって安心な取引をモットーにしている事を伝える。
③土地情報収集だけでなく、市況や競合、地理等の情報も聞く。

 

STEP 小項目
自己紹介・アイスブレイク 第一印象が大事なので、元気よく挨拶する。
過去取引の確認 自社の認知、及び自社との過去に付き合いがあったかどうか確認する。認知されていなければ知っていそうな話題を振る。
自社の実績紹介 自社の買取実績を伝える事で、買いたい意思、買える資金力がある旨、並びに他社からも選ばれている旨を伝える。
※仕入の具体例と成功事例を伝える。
会社案内 事業内容を会社案内資料を用いて伝える。
事業所の所在地・店舗の開店時期を伝える。
そのエリアで建売事業を本格的に行う旨を伝える。※なぜこのエリアに進出したのかを伝える。
買取意志の訴求 35坪以上の戸建て用地を買取りたい旨を伝える。※自社の建物商品がどんなものなのか、ターゲットは誰なのかも伝える。
競合ヒアリング 自社以外の建売業者の訪問状況、取引実績をヒアリングする。
自社と取引するメリットの訴求 決済時期を不動産会社の要望に合わせる事が可能である旨を伝える。
引っ越し代等の移転協力金を支払う旨を伝える。
売主が瑕疵担保責任とローン特約を負う必要が無く、自社が全て負担する旨を伝える。
越境物の解消業務も自社が行う旨を伝える。
次回アポの取得 今後物件情報出た場合、情報提供を頂きたい旨を伝える。
今後自分が担当者として、お伺いさせて頂く旨を伝える。※会社名と担当者名は必ず覚えて頂く。

 

1-3.市場調査・コミュニケーション

 

ポイント

以下を積極的に質問しましょう。

①学校区
②人気・不人気の住所
③競合の場所や価格
④地位
⑤お客様が求めている場所 

 

STEP 小項目
人気エリアのヒアリング 人気エリア(小学校区・駅・路線・人気の住所・お客様が求めているエリア・地位)とその相場観と社長の感覚や考えを聞く。
※自社から「ここはどうですか」等積極的に話を聞き、質問する。
競合のヒアリング 自社以外の建売業者の訪問状況、取引実績を聞く。
競合の販売価格と、仕入れ基準(土地の大きさ、価格帯等)を聞く。
不人気エリアのヒアリング あまり人気が無く、売れ残るリスクがあるエリアを聞く。

 

1-4.相続物件の対応

 

ポイント

①メモを取る。
②確認作業をする。
③スケジュールの共有をする。

 

STEP 小項目
相続物件詳細のヒアリング 物件内容と詳細の確認をする。※物件資料をよく見て、話のネタを探す。
相続進捗状況の確認をする。
相続状況のヒアリング 相続人数の確認する。
相続人と名義人の関係性の確認する。(兄弟のパワーバランスを確認する、仕事内容や勤め先など)
相続人の売却意志を確認する。(どこに住んでいる?戻ってくることはないのか?)
相続人の誰と不動産会社の間で話を進めているのかを確認する。
相続人が複数いる場合、相続人同士で話が進んでいるのかを確認する。
(ちなみにほかの不動産会社に相談している??)
相続人同士で次回いつ話し合いが行われるかを確認する。
相続人同士で内輪揉めがありそうかどうかを確認をする。
相続人が複数いる場合、誰が相続登記をするかを確認する。(割合なども聞く)
価格はどうするのか聞く。(不動産会社はその価格に対してどう思っているのかも確認する)
今後の流れの確認 条件・販売時期がいつ決まるのかを確認する。
自社としての今後の進め方を説明する。(弊社のメリットも伝える)
引き渡し希望時期を確認する。(次アポも決める)

 

 

1-5.月内契約の打診

 

ポイント

①協力体制をとってほしい旨を伝える。
②月内契約をしたいという強い意志を伝える。

 

STEP 小項目
提示額に対しての感想確認 自社が提示した金額の感想や印象を聞く。
買取希望価格の提示 買取希望金額とその理由を明確に説明する。※自社が欲しい物件である旨を伝える。
解体、測量を自社が受け持つ事を説明する。(今回は家が立派な家なので、弊社概算では150万円ぐらい、もしくはもう少しかかる)今回は指値を入れているが、解体費など諸費用を含めると同じぐらいになることを伝える
瑕疵担保責任を売主に負わせない旨を伝える。(メリットとして)
買取希望金額とその理由の説明 越境物の解消業務も自社が行う旨を伝える。
月内契約意志の伝達 仕入目標があり、今月内に契約をしてほしい旨を強く伝える。
※申し訳なさそうにカレンダーを見ながらスケジュール共有する。
月内契約同意の獲得 月内契約に向けて協力を頂けるかを確認する。
名義はご主人? その上で主権者は旦那さんですか?奥さんですか??
今後のスケジュール感説明 次回の不動産会社と売主の商談日を確認する。
契約書と重説の押印を月末に行いたい旨を伝える。
次回の不動産会社と売主の商談日の前に一度金額の提示を電話で事前に確認していただいて、その結果が出ている状態で、次の商談日をむかえていただくようにする。
価格譲歩の余地がある旨伝達 売主が金額に難色を示した場合、自社が譲歩する場合がある旨を伝える。※私も頑張るので、一緒に頑張って欲しいという旨を伝える。(他社からの買付が来ているかどうかも確認する)
次回アポの取得 商談結果を商談終了後すぐに自社に結果を伝えて貰える様にする。

 

1-6.不動産会社への二回目の訪問

 

ポイント

①前回話していない事を話する。
②こちらからも何か情報提供をする。

STEP 小項目
挨拶 近くに寄ったので訪問させて頂いた等口実を作って質問する。※前回には無かった新しい情報を持って行くと効果的である。
アイスブレイク 初回訪問で出てきた趣味の話や地域の話など、やってきましたわぁ。的な感じで話す。
アイスブレイク 管理地看板あったけど、それって売ったりするんですかね・?
物件情報の再確認 戸建て用地の情報があるかどうかを確認する。
再訪問の口実説明 訪問した口実となる不動産会社にとってメリットのある話を伝える。注文住宅事業の申込みが入っているリストが有って、すぐに仲介していただけるリストが更新されたことを伝える。月一でイベントしているので、今後も増えますよ
(私の本業は分譲用地なんですけどねぇぇぇ)
査定前物件情報依頼 媒介契約前の情報も頂きたい旨を伝える。
自社の買取金額を査定の際の参考金額として使用できるというメリットを伝える事で、物件情報を貰いやすくする。
○○不動産さんは、この地域で知名度もありますし、チラシとか撒かれてますけど 実際どのぐらいの相談が来てるんですか??
買取意志の再訴求 戸建て用地を探している旨を再度伝える。

 

■②価格交渉・値交渉

 

2-1.金額の落としどころ

 

ポイント

①「価格」「売りたい時期」「売りたい動機」を把握する。
②「売主は」「不動産会社は」「他の関係者は」それぞれがどう思っているのかを把握する。
③①と②で把握した内容を踏まえ、金額以外の効果的な提案を考える。

STEP 小項目
物件情報の確認 《頂いた物件の詳細を確認をする。》
とにかく褒める。場所や周辺環境などめっちゃ褒める
過去実績の共有 《過去に自社が取引をしたエリアであれば、その際の実績を伝える。》
このエリアはお客様の完成見学会を行ったこともあるエリアで、非常に反響も多かった場所です。いい印象を持っているエリアです。ここで立てていただいた方も多いです。
土地値が高く感じる旨の共有 《物件の値段が高い旨を失礼の無いように伝える。》
ただ、このエリアでの取引をみていると、高いなぁと思います・・・
不動産会社の認識ヒアリング 《不動産会社が価格に対してどのように考えているかを聞く。》
この価格に対して、社長はどう思いますか??
土地値の金額決定要因のヒアリング 《土地値の決定要因が売主なのか不動産会社なのかを確認する。》

ちなみに、この価格は、売主さんがどうしてもこの価格で!って決めれてた、
要望なのでしょうか??不動産会社さんが決められたものなのでしょうか??
社長も査定結果をだしたとおもうのですが、
売主さんは社長の査定に対してどう思ったのか?

売主のこの価格の根拠ってどのようなものなのでしょうか?

値下げ交渉の可能性 《売主の希望価格の理由を確認する。》
この土地の売却理由は何なのでしょうか?
売主の売却意志の確認 《売主の土地に対する売却意志と希望している売却時期について聞く。》
売主の住所や状況を聞く。所有者は誰か?
また、今回の売却についてメインで話されている方の住所を確認する。
相続人の場合家族構成など詳しく確認を行う。
また、価格提示となった場合、実際に売却されるご意思は固まっているでしょうか?
次回アポの取得 直感で言うと、高いかなと思いましたが、物件調査を含めての回答となります。
ただ、おそらくもう少し交渉などさせていただくことになるかと思います。できる限りご希望にそいたいとも思いますし、その反面ご相談する可能性も高いです。その結果を元に報告に伺う旨を伝え、次回アポを取得する。

 

 

2-2.価格根拠

 

ポイント

①当然のように交渉すると不動産会社を怒らせる可能性があるため、金額交渉は「恐縮そうに」行う。
②一生懸命購入を検討した旨を伝える。(はったりでも可)
③情熱を伝え、競合より優位に進めてもらえるようにお願いする。

 

STEP 小項目
買取希望価格の提示 【物件調査の結果をふまえ、買取希望金額を提示する。】
プランを作って、試算をして、会社に報告し、本日は買付証明書と言うかたちで持ってきました。
まず、金額ですが、1000万円でなんとかお譲りいただけないか、考えております。
価格根拠の説明 【追加の工事費用がかかる旨等、提示金額の根拠を説明する。】

現地は立地的には、当社でも何棟も実績があるので、申しぶんないのですが、
プランニングしていくと、建物が小さめのサイズしか入らない
電柱が2本入っていて、プラン上 電柱を移設しないと行けない。とか別で工事が必要です。

また、売主さんの希望金額の満額で買い取りしてしまうと、このエリアで2000万円後半になってしまいます。営業に相談もしたのですが、はやりこのエリアは2500~2600万円 少し色をつけても2700ぐらいが妥当ではないかと、考えております。

この出口の金額で、工事の金額など差し引いて逆算するとやはりこのぐらいの金額になります。

その他条件の説明 【測量費用等を負担する旨を伝える。】

また、その他の費用で言うと電柱の移転など関わってきますが、確定測量費用を弊社で負担しますので。

売主への交渉依頼 【売主に自社が提示した金額で交渉して欲しい旨を不動産会社に伝える。】

先程の金額でぜひお話頂きたいんです。がいかがでしょうか?

価格譲歩の余地がある旨伝達 【売主の反応によっては、自社が価格面や条件面で譲歩できる余地がある旨を伝える。】

今回金額のご相談もさせていただいておりますので、もし売主さんの方で、条件や要望など、もしって
ことが有りましたら、私も会社にかけあってみて、話をしますので。ぜひお声掛け貰いたいです。

個人的には、非常に実際思い入れのある場所なので、ぜひ頑張りたいと思いっています。

売主と不動産会社の次回面談日確認 【不動産会社と売主の次回面談日を確認する。】

売主さんと近いうちに話される機会は有りますか?

競合状況の確認 【自社以外に物件の購入を検討している会社の有無および現状を確認する。】

また、弊社以外に話をされている会社はありますか?
その状況はどのような状況でしょうか?
まだ、現段階では、こういった書面でだして来ている会社はないでしょうか??

スピード回答が自社の売りなんです。
せっかく頂いた情報なので、良いにせよ悪いにせよすぐに回答させていただいております。

次回アポの獲得 【不動産会社と売主の次回面談直後に不動産会社と会えるよう、アポを取得する。】

 

2-3.価格NG⇒交渉

 

ポイント

①どうすれば、売主は契約に合意するのか、条件をヒアリングする。
②金額以外の条件の譲歩で合意に近づく方法を探る。
③条件の譲歩を行う際は、無条件で簡単に答えない。
④精一杯頑張った旨を伝え、売主の納得感を高め、かつ不動産会社との信頼関係も構築する。

STEP 小項目
売主と不動産会社の面談結果のヒアリング 【不動産会社と売主の面談結果がどうであったか確認する。】

いかがでしたしょうか?

売主希望価格の確認 【売主がいくらなら販売を即決するのか確認する。】

そうですね。個人的には今回色々計画をねっている中で、申し少し金額的な条件、金額を上げてもいいかなと思っています。ただ、会社に報告するときに、いくらならいいの?となりますので、具体的な数値がでてきていますでしょうか?

回答が来る

1100万円の売却金額でよろしいでしょうか?それとも、手残りで1100万円とのご認識でしょうか?
ということは1100万円でご提示できれば話はまとまりそうでしょうか?

お兄さんも弟さんも同じ思いでしょうか?

そうですか・・・1100ですね。。。この場では伝えにくい部分でありますが、なんとかしたいなと思っています。

決裁時期遅延の提案 【売主の希望次第では決裁時期の変更が可能な旨を伝える。※他の分譲会社と差別化を図る。】

ちなみにですが、現在駐車場は7台ですよね?立ち退きはどうしますか?

通常の売買契約からの引き渡しは1.5ヶ月ほどになり、それまでに境界確定など行っていくのですが、

決裁時期の遅延なども、売主さんの事情など汲んで提案することも可能です。

3ヶ月あれば、立ち退きなどスムーズになりますものね?

折衷案の提案 【自社が決裁時期更を変更する分、売主は値下げをして欲しい旨を伝える。】

3ヶ月ぐらいで目処はつきそうでしょうか?
一旦は金額的には1100万円で決裁時期としては最短契約から3ヶ月ということですよね。、

一度話は会社に持ち帰り、計画は練り直しますが、決裁時期の条件など飲ませていただきますので、間をとって1050万円などどうでしょうか?

例えば通常1ヶ月から1.5ヶ月でさせていただいておりますが、売主さんの事情がある中で、
決裁時期をもう少し、例えば4ヶ月にさせて頂く、決裁時期までに比較的余裕を持って頂く、
3ヶ月ではなく4ヶ月などもう少し余裕を持ってもらえる。などどうでしょうか?

もし、駐車場の件がスムーズに進んだ場合、決裁時期が早まる分には弊社としては臨機応変に対応可能です。
私の方では、出来る限り決裁時期を伸ばしますし、1100万円に出来る限り近づけるように努力します。ので、先程の金額などを交渉いただけるとありがたいです。

次回アポの獲得 【自社が社内で交渉するので、不動産会社は売主に交渉してほしい旨を伝え、次回アポを取得する。】

 

2-4.指値の理由(解体・越境・境界・瑕疵担保)

 

ポイント

①会社決裁がおりない旨をメインに話さず,コストがかかるなど客観的事実をメインに話す。
②金額以外の売主にとってメリットとなる内容を具体例を交えて話す。
③情熱を伝え、競合より優位に進めてもらえるようにお願いする。

 

STEP 小項目
買取希望価格の提示 【物件調査の結果をふまえ、買取希望金額を提示する。】
価格根拠の説明 【追加の工事費用がかかる旨等、提示金額の根拠を説明する。】
その他条件の説明 【解体、測量、瑕疵担保責任、越境物の解消を自社が負担するので、売主に値下げをして欲しい旨を伝える。】
売主への交渉依頼 売主に自社が提示した金額で交渉して欲しい旨を不動産会社に伝える。
価格譲歩の余地がある旨伝達 売主の反応によっては、自社が価格面や条件面で譲歩できる余地がある旨を伝える。
売主と不動産会社の次回面談日確認 不動産会社と売主の次回面談日を確認する。
次回アポの獲得 不動産会社と売主の次回面談直後に不動産会社と会えるよう、アポを取得する。

 

2-5.残物処理・解体

 

ポイント

①何を譲歩すれば、契約に合意できるのかを聞く。
②解体の場合は、残物の有無も確認する。
③売主からの要望は無条件に承認せずに、条件を飲めば、金額はそのままで月内契約できるか確認する。
④売主の結論を詰めた状態で条件は承諾する。
⑤少しでも譲歩する部分を少なくするべく、反応を見て、最小の譲歩で契約をまとめる。

STEP 小項目
売主と不動産会社の面談結果のヒアリング 不動産会社と売主の面談結果がどうであったか確認する。
売主の売却意志の確認 解体と共に残物処理も請け負えば、売主は売却を即決してくれるかを確認する。
現場調査の依頼 解体見積もり作成用に、現場調査を実施したい旨を伝える。
次回アポの獲得 現場調査終了後、結果を報告する旨を伝え、アポを取得する。

 

2-6.対パワービルダー

ポイント

①競合先の金額だけでなく、細かな条件のヒアリングも行う。
(解体、測量、越境、瑕疵担、ローン特約など)
②「売主にメリットがある」だけでなく、「不動産会社にもメリットがある」ということを伝え、自社優位な商談をしてもらう。
③金額や解体の条件を譲歩するのが簡単だと思わせないように、精一杯の努力でやっている旨を伝える。

STEP 小項目
売主と不動産会社の面談結果のヒアリング 【不動産会社と売主の面談結果がどうであったか確認する。】
競合提示額の確認 【競合はいくらの買取金額を提示しているのか不動産会社に確認する。】
その他条件の確認 【競合は金額の他にどのような条件を付け加えているのかを確認する。】
不動産会社と競合の過去取引の確認 過去に不動産会社が競合と取引をした経験があったかを確認する。
過去に不動産会社が競合と取引をした事があった場合、困った事があったかを確認する。
自社と取引するメリットの訴求 売主が瑕疵担保責任を負う必要が無く、自社が全て負担する旨を伝える。
測量費用を自社が負担する旨を伝える。
越境物の解消業務も自社が行う旨を伝える。
不動産会社温度感の確認 不動産会社は自社と競合のどちらの方が取引する可能性が高いと考えているかを確認する。
価格譲歩の余地がある旨伝達 売主の反応によっては、自社が価格面や条件面で譲歩できる余地がある旨を伝える。
次回アポの獲得 自社が社内で交渉する為、不動産会社は売主に交渉してほしい旨を伝え、次回アポを取得する。

 

 

■③断り(自社買取不可通知)

 

3-1.以前話あり物件

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
物件情報の重複説明 過去に他社から貰っていた物件情報と同じであった旨を伝える。※既に情報を頂いていた不動産会社の名前は出さない。
取得済み情報の説明 トラブルを防ぐため、一番に情報を貰った会社と取引している旨を伝える。
自己判断ではなく、会社の規定を理由に断らざるを得ない旨を伝える。
現地調査結果の報告 土地の感想を伝え、どちらにしても買取は困難であった旨を伝える。
早期情報提供の依頼 今後は土地情報が入った場合に1番に情報を頂きたい旨を伝える。

 

3-2.価格が合わない

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
現地調査結果の報告 現地調査に実際に行った旨を伝え、物件を褒めながら、買取が厳しい旨を伝える。
土地値が高い旨の説明 販売価格から見て、土地の金額が高く買取が困難な旨を伝える。 現地調査した結果、高低差があり、掘り返して擁壁を立てないといけない状況でした。その為余計に費用もかかってきます。
土地値が高いと判断した理由説明 土地価格が高いと判断した理由を説明する。今回の場合は70坪で自社の建売と合わない。その為坪単価が安くしか提示できない。  建売なので、金額が相場より高いと売れない。
購入希望額の提示 ダメ元で自社で買取れる値段を説明する。
その際先方の提示額と開きがある場合、申し訳なさそうな態度で説明する。
価格変更時の情報提供依頼 もし、買い主が現れなく、売主さんが土地販売価格値下げを希望される際は、すぐに情報を頂きたい旨を伝える。
次回物件情報提供の依頼 当社としては、条件さえ良ければ売主さんの言い値で買い取らせて頂くことも多くあります。また次の情報が出れば欲しい旨を伝える。

 

3-3.場所不適(田舎)

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
現地調査結果の報告 現地調査に実際に行った旨を伝え、緑が多く、自然がある地域で非常にいいですね。物件を褒めながら、買取が厳しい旨を伝える。
場所不適の説明 ただ、周辺に田んぼが多く、周辺環境が比較的田舎であるため、販売するにあたって不安になった旨を伝える。
基本的に仕入れの決裁は私だけで大丈夫なのですが、
このような場合は、自己判断ではなく、会社の規定や、営業部長の判断を理由に断らざるを得ない旨を伝える。
第三者のせいにする 私個人としては緑も多く、非常にいいと思ったのですが、安くてもということではないようです。
(あくまでも不動産会社さん側の立場に立っていることを伝える。)
営業部長いわく、集客をする上でデメリットが大きいので、1・2棟ならとは思いましたが、厳しいようです。
次回物件情報提供の依頼 また次の情報が出れば欲しい旨を伝える。

 

3-4.場所不適(幹線道路沿い)

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
現地調査結果の報告 現地調査に実際に行った旨を伝え、物件を褒めながら、買取が厳しい旨を伝える。
場所不適の説明 商業施設が多く立地は良いが、交通量が多すぎる旨を伝える。
個人としては、購入を前向きに検討していた
自社は子ども連れのファミリー層がターゲットであり、幹線道路沿いは子どもにとって危険である為買えない旨を伝える。弊社はお買上げ頂いたお客様の安全性が一番大事ですので、今回は難しそうです。
次回物件情報提供の依頼 また次の情報が出れば欲しい旨を伝える。

 

3-5.高低差あり

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
現地調査結果の報告 現地調査に実際に行った旨を伝え、物件を褒めながら、買取が厳しい旨を伝える。
高低差の説明 高低差が大きいかつ、すでにある擁壁の強度にも不安がある旨を伝える。
建売住宅として販売する際に、売主としての責任が伴うため、強度に不安がある物件は買取出来ない旨を伝える。
自己判断ではなく、会社の規定や、工事担当の判断を理由に断らざるを得ない旨を伝える。
第三者のせいにする 安いだけではなく、安全性の問題があるので、擁壁をすべてやりかえることも検討しました。その為
工事担当者とも一緒に現地調査をかけましたが、隣地への影響が出そうでしたので難しそうです。
次回物件情報提供の依頼 また次の情報が出れば欲しい旨を伝える。

 

3-6.賃借人がいる

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
現地調査結果の報告 現地調査に実際に行った旨を伝える。アパートが建ってる物件を拝見しましたが、いい場所ですね。
賃借人の有無の確認 ちなみに、現在も賃借で住まわれている方がいると思うのですが、何組ぐらいいらっしゃいますか?
賃借人の立ち退き可否確認 決裁前に売主側で立ち退きさせられるかを確認する。
「それでは名義が変わった後に、こちらから立ち退き交渉をしないとだめなんですね?」
決裁前に立ち退きが出来ない場合、その理由を確認する。
《こちらなぜなんでしょうか?》
買取不可の説明 弊社の場合取り決めで、賃借人がいる場合、その物件を買取できないんですよね
自己判断ではなく、会社の規定を理由に断らざるを得ない旨を伝える。
次回物件情報提供の依頼 また次の情報が出れば欲しい旨を伝える。

 

3-7.道路問題あり

 

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
現地調査結果の報告 現地調査に実際に行った上で、場所を褒める。
道路問題の説明 女性が道幅の狭い道路を嫌うため、買取できない旨を伝える。
※住宅購入を検討する際の主導権は女性にあることが多い旨も上記と合わせて説明する。
単純な道幅だけではなくて、電柱などもありましたので、余計に狭く感じるようです。
私はステップワゴンに乗って調査行ったのですが、実際ギリギリでした。
安くしても購入しては駄目かと営業に交渉をした旨を伝える。場所がいいので、私は面白いと思って押したのですが、営業部長がどうしてもやめてくれと。なってしまいました。
自己判断ではなく、会社の規定や、営業部長の判断を理由に断らざるを得ない旨を伝える。
次回物件情報提供の依頼 また次の情報が出れば欲しい旨を伝える。

 

3-8.面積が広すぎる

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
現地調査結果の報告 現地調査に実際に行った上で、場所を褒める。
面積が広すぎる旨の説明 早速調査にいかせていただきました。1000坪の畑でしたね。すごく広くていい場所ですね。ただ、弊社小区画の分譲地をメインに仕入れており弊社の規定として、開発が必要な坪数の土地は仕入れないとさせていただいております。今回の場合だと15~20区画の分譲地になりますので厳しいです。
自己判断ではなく、会社の規定を理由に断らざるを得ない旨を伝える。
当物件の買い手が見つかった場合、かなり場所がいいので、そのうち数区画だけ自社が買取りたい旨を伝える。
次回物件情報提供の依頼 また次の情報が出れば欲しい旨を伝える。

 

3-9.当社1区画のプランが入らない

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
現地調査結果の報告 現地調査に実際に行った旨を伝え、物件を褒める
プラン使用不可の説明 場所もよく、学校も近くスーパーも近い物件で、前回にお伝えしていた35坪の土地をご紹介頂いたのですが、プランをはめて見たところ、入りませんでした。弊社では坪数や方角や形状によって検討できるプランが複数あるのですが、ここは難しいそうでした。
32~33坪でも土地の形によっては入る場合もあるんです。
追加の提案 ちなみに隣に空地があったのですが、そちらと合わせて購入できないかを交渉する。
その場合、1棟ではなく2棟と言うかたちで検討すれば、おそらくプランも問題ないと思います。
次回物件情報提供の依頼 また次の情報が出れば欲しい旨を伝える。

 

3-10.当社2区画のプランが入らない

ポイント

①結論から説明する。
②断る理由は明確に伝える。
③次回以降の情報提供に繋げる。

STEP 小項目
現地調査結果の報告 現地調査に実際に行った旨を伝え、物件を褒める
プラン使用不可の説明 今回70坪の土地をいただきまして、単純に35坪づつで2つに割れば採算が合うかと思ったのですが、
1区画のプランにするには大きすぎ、2区画のプランには小さすぎる物件でした。
プランが入らない理由説明 35坪以上の土地であっても地形次第ではプランが入らない旨を伝える。
なぜ入らなかったかというと、2つに割った場合、間口が非常に狭くなってしまうので、入れる場合、手前に一個と奥に旗竿地となってしまうんです。その場合でも面積が足りなくて、2棟は難しいです。
1棟になると、70坪になるので、建売だと非常に高くなってしまい検討は難しいです。
次回物件情報提供の依頼 また次の情報が出れば欲しい旨を伝える。




ABOUTこの記事をかいた人

京都府出身。大学卒業後、新卒で上場IT商社に入社。 法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。 その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。 専門分野は仕事上、不動産・新築住宅・WEB・IT分野などなど。 読書・資格取得・ITツールやアプリ導入などが趣味